房地产营销策划 教学课件 ppt 作者 祖立厂 第十三章.pptVIP

二、客户常见的问题与对策 (一)客户喜欢却迟迟不作决定1.原因1)对产品不了解，想再作比较。2)同时选中同一小区中的几套单元，因此而犹豫不决。3)想付定金，但身边钱很少或没带。2.对策1)针对客户的问题点，尽可能地向其详细解释。2)若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早作决定。3)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。4)定金无论多少，能付则定；经客户允许后，可以上门收取定金。 二、客户常见的问题与对策 5)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早安心。(二)下定后迟迟不来签约1.原因1)想通过晚签约，以拖延付款时间。2)因事务繁忙忘记了。3)对所定房屋又开始犹豫不决。2.对策1)下定时，约定签约时间和违反罚则。2)及时沟通联系，提醒客户签约时间。3)尽快签约，避免节外生枝。(三)退订或退房 二、客户常见的问题与对策 1.原因1)可能受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，也可能是家人反对，因此而犹豫不决。2)客户的确不喜欢。3)因家庭发生突变或其他不可抗拒的原因，使客户无法继续履行承诺。2.对策1)了解客户的退房原因，尽量挽回，设法帮助客户解决相关难题。2)肯定客户的选择，帮助客户排除干扰。3)按程序退房，各自承担违约责任。4)暗示房屋热销并且升值。 二、客户常见的问题与对策 (