河源天然气置换燃气具销售经验分享.ppt

* * 天然气置换燃气具销售经验分享 * 目 录 3 1 燃气具销售经验分享 天然气置换整体情况介绍 2 一、天然气置换整体情况介绍 时间：2014.11.14-2015.6.28 覆盖户数：3.3万户 置换完成户数：2.78万户 改造户数：1.4万户 销售情况：共计3200台 * 目 录 3 1 燃气具销售经验分享 天然气置换整体情况介绍 2 天然气置换销售业务—客户选择 客户选择 1.入住4年以上的用户； 2.不符合改造条件：①直排式热水器；②安装在浴室的非平衡式热水器或热水器烟道未伸出室外；③不带熄火保护装置的灶具；④使用超过报废年限（8年）的燃气具；⑤燃烧室、热交换器严重烧损或火焰外露的热水器；⑥使用特种螺丝或螺丝锈蚀无法打开的燃气具；⑦燃烧工况恶化、外观变形的燃气具。 客户痛点 1.产品：安全、性价比、火力大、选择多样、品牌 2.服务：便捷快速、超长保修期 客户未被满足的需求 在不知道如何选择的情况下，将信任托付给他认为靠谱的商家。 天然气置换销售业务—价值主张 客户需求 三年质保、终生安检、快速响应、一站式服务、买机增气、超高性价比、选择多样（不同产品的不同卖点） 独特性 1.环节短，价格实在：厂家 新奥 用户 2.专业的品牌形象：全员参与的服务体系与安全运营管理 天然气置换销售业务—竞争优势（门槛） 赢得竞争 1.寻求主管部门支持，实行物业准入； 2.客户亲密： 用户信息：用户电话、开通时间、燃气具品牌及使用情况 直接入户：能不能改造的决定权、优先向用户推介权 天然气置换销售业务—主要活动 价值链 1.组织保障：成立专职销售组，负责现场展架、堆头及导购，提前组织业务培训，印制宣传单页、X展架； 2.产品供应：每周进行仓库盘点，及时下订单补货； 3.监督渠道：渠道一，为用户指定一名客服人员，提前致电用户提供咨询预约服务，置换当天到用户家中做回访抽查；渠道二，现场咨询点受理用户投诉，提供机动派工服务；渠道三，公司客服电话。 4.奖惩机制：与改造单位签订服务协议明确违规行为和处罚标准：销售其它品牌燃气具、安装不规范、未向用户解释清楚、蓄意推销、乱收费等；改造监督员一经发现查实改造工违规行为，按相应标准奖励：发现销售其它品牌燃气具奖200元，乱收费按收费金额奖励。 营销组合 1.产品：全品类——陶瓷/不锈钢（玻璃面板不建议卖）、单眼灶、平衡式热水器 2.价格：与营业厅标价保持一致，挑选几款主打机型适当优惠 3.销售提成：产品毛利的50%作为改造单位提成，与市场标准对接。 天然气置换销售业务—风险控制 外在风险 1.其它燃气具销售商及改造人员以燃气公司名义欺诈用户、搞乱市场。 措施：联合物业，及时发现，及时制止 2.对于间歇性开展的置换工作，长时间积累的负面影响，容易引起媒体的关注。 措施：不定期进行宣传报道，把握舆论导向，做好媒体公关 内在风险 1.改造人员以获利为目的不按规定向用户解释或诱导用户购买产品。 措施：强化现场监督，监督员上门抽查或实地确认，及时兑现奖惩加以遏制 2.安全风险：安装不符合规范（定位销未对准、陶瓷面板受力不均），安装完成后未按要求做气密性试验。 措施：重点监察内容，发现重罚 感悟分享 公司的品牌形象比销售指标更重要 先解决好服务配置和内部控制问题，再做销售 全员参与，持续改进 * 汇报完毕 * * * *