适用试卷号_2634(开卷)《推销策略与艺术》复习资料全.docVIP

.. .. 《推销策略与艺术》复习资料 一、判断正误 21.推销是一种信息双向沟通的过程，它不是单纯地推销商品。（对) 25.在推销洽谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑．(错) 28.在推销过程中，如果推销员始终把话题集中在对产品的介绍和赞美上，就会很容易达成交易。（错） 29.产品形象、企业形象和推销员的形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（对) 30.网上搜集客户资料不能完全保证资料的真实性和可靠性，这就需要推销员具有很强的鉴别能力。（对） 23. 一般来说，拜访客户的最佳时间是客户的休息时间。（　×　） 24. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（　×　） 25. 推销员在推销过程中，应以达成交易为主旨，侧重于推销技巧的应用，而不必过多考虑客户是否需要。（　×　） 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈列越多越好。（　×　） 27. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式。（　×　） 29. 客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。（　×　） 30. 售后服务是售后服务人员的事，与推销员关系不大。（　×　） 21.一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的. （　×　） 24.推销员要预约与关键人士会面的时间（　√　） 25.当顾客听完推销的介绍后咨询商品的价格,说明他对这种商品没有兴趣.（　×　） 30.店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热寻找某种商品的人。（　√　） 1．现代推销关注的是对顾客需求的分析，为顾客提供实惠，满足他们的需求。（　√　） 2．客户导向型推销是以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服客户购买的推销观念。（　√　） 3．只要产品质量好、推销技巧好就一定能把商品卖出去。（　×　） 4．现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（　√　） 5．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（×） 6．在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。（　×　） 7．推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销员推销的是自己的人格。（　√　） 8．推销的目的将顾客可用可不用的产品卖给他们。（　×　） 9．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（　×　） 10．仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（　×　） 11．推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。　　（　√　） 12．根据三角定律，与关系比较熟的客户交谈时，要注视对方额头到鼻子这个三角区域。（　×　） 13．名片是现代化人际交往中重要的工具，推销员最好要主动直言相告要求对方给自己名片。（　×　） 14．推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（　×　） 15．组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。（　√　） 16．在抢购风潮中，大部分的消费者的购买行为属于从众行为。（　√　） 17．推销人员在推销活动中只有一个目标，就是是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。（×） 18．布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（　×　） 19．寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。（　√　） 20．推销人员的心理态度愈是趋向于(9．9)型，就愈可能收到理想的推销效果。所以说其他类型的推销心态毫无用处。（×） 1.组织购买者一般属于理智型购买，促销宣传对其的影响较小。(√ ) 2. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。（×） 3. 推销员进门前，如果门是开启的，可以不必按门铃或敲门。（×） 4.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。（×） 5.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（√） 6.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。( ×) 7.如果客户认为推销品价格过高，推销员就应该停止推销。( × ) 8.薪金制有较强的剌激性，有利于调动推销人员的工作积极性。( × ) 9.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素质和能力的影响较大。( ×) 10.一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。(× ) 11.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。(× ) 1．只要顾客有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（ × ）