绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程.pptVIP

Dong Lily, BFSU Ulf H?ll, Turbomachinery 第七章 成交技巧 本 章 提 纲 成交意愿的表达方法 成交信号的接收策略 成交促成策略 成交签约策略 第一节 成交意愿的表达方法 在商务谈判中，对谈判对方应有激励方法，鼓励对方在合适的时间达成协议，同时我们还要表达自己的成交意愿，使对方也知道我方的意图。 1.未来激励法 在商务谈判中，谈判双方都有一个未来的目标，通过谈判达到什么目的。但是从我们这一方面来讲还可以给对方讲明未来的前景，对方可以从我们这里得到的一些附带的优惠。 明示或暗示本次谈判成功将会对以后的交易产生深远影响。就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一个利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足和未来的满足。当对方感觉较好时，即可放弃对现实让步的争取，而对未来抱有希望。 2.运用互惠互利的原则 互惠是一种要求双方互相做出让步的战术，它是与要求对提议或立场做出明确答复的战术。互惠战术要求对方让步以作为本方让步的回应。在商务活动中，追求利润是商家的主要目标，没有利润的事情商人是不会去干的，互惠互利就是在一个双方都能获利的情况下，各方都退让一步，适当做一些让步，使得能够达成协议。 3.利用双方对让步看法上差异促成签约 在实施让步时，必须考虑到双方不