顶尖销售-发问.ppt

* * * * * * * * * 八大辅助说服策略 如果法--贯穿始终 绞尽脑汁一定要合作 或与非--或者加非常 稀缺性和紧迫感 既成事实 分享秘密 预先框式 精准数字 再次升级话术 添加如果法 稀缺性和紧迫感 既成事实 话术设计 写话术 标准：客户认可 话术设计 每个小组一套话术 必须流畅且可用 能触动和感动客户 目标销售产品 每个组员必须参与 小组模拟 销售顾问：您现在用的是什么产品？ 顾 客：使用A产品。 销售顾问：你对这个产品服务满意吗？ 顾 客：非常满意。 销售顾问：你使用了多久了？ 顾 客：两年了。 销售顾问：在用现在这个产品之前，你用的是什么产品？ 顾 客：C产品。 销售顾问：你现在在公司多久了？ 顾 客：四年了。 销售顾问：当时更换产品的时候你在场吗？ 顾 客：在场。 销售顾问：换用产品之前你对现在用的产品做了了解与研究吗？ 顾 客：当然，我们做过。 了解顾客需求 销售顾问：换用之后是否为企业或你个人带来很大的方便和利益呢？ 顾 客：是带来很大的方便和利益。 销售顾问：两年前了解和研究，给你或贵公司带来了很大的方便、利益 和快乐，为什么同样的事情再次来临时不给自己一个机会了解 一下呢？ 顾 客：那我就了解一下吧。 现在： 满意： 不满意： 决策者 解决方案… 关键点及价值观 了解顾客需求 问题应对-洽谈技巧 01)我要考虑考虑 太好了，想考虑证明您有兴趣 这么重要的事情你需要和别人商量吗？ 太棒了，欣赏你这么有主见 你不会赶我走吧？ 您最想考虑的第一件事是什么呢？ 是钱的问题吗？ 那我们来解释一下为何价格会… 那我们来一起思考，看看我能帮上什么忙 问题应对-洽谈技巧 02)你们价格很贵 太贵了是顾客的口头禅 观念不同就会有不同-肯德基与蓝与白 价值法-顾客会成交是因为价值大过价格（利益） 代价法-没有拥有这个产品带来的损失（后果） 品质法-好货不便宜，便宜没好货（自豪） 如果法-如果便宜你会买吗？（试探） 分解法-通过分解感觉并不贵（比较） 问题应对-洽谈技巧 03) 不如别的产品便宜 许多人购买产品的时候会以三件事做评估： 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格 对您而言，那一项是你最先放弃的？ 先认同，再说同时常常听到一个事实… 问题应对-洽谈技巧 04) 超出预算 1.一个管理完善的公司需要仔细的预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？ 2.为了达成结果，预算工具本身应该具有弹性，你说是吧？ 3.假如今天有一项产品能帮您带来利润和竞争力，身为决策者为了更好的效果，您是要让预算控制你还是你控制预算？ 问题应对-洽谈技巧 05)很满意目前的产品 了解顾客目前产品 目前产品的使用时间 使用这个产品之前用什么？ 当初换产品考虑了什么好处？ 改变后好处得到了吗？ 就是真的满意了吗？ 现在你为何又否定一个跟当初一样的机会呢？ 问题应对-洽谈技巧 06)我不需要 感到意外，请说出原因 说出以前学员报名的案例，后来的改变 谁需要？-让顾客转介绍 有几个顾客刚开始也是，现在是我最棒的顾客 问题应对-洽谈技巧 07)有过不愉快的经历 向我说说 因噎废食-总不能因为噎着了就不吃饭了 根源在哪里？ 我们不同-1我们不能把小麦当韭菜 2今天的事和过去的事不同 让我们更好的开始 问题应对-洽谈技巧 08)某某时候我再买 某某时候你真的买吗？ 那现在买和那个时候买有什么区别呢？ 到底真正的原因是什么？ 你知道现在买的好处吗？ 你知道某某时候买的坏处吗？ 为何不现在就行动呢？ 问题应对-洽谈技巧 09)我要问某某人 不问别人自己能决定吗？ 换句话说您认可我们的产品了？ 换句话说你也会推荐我们的产品了？ 您对产品的品质、价格…还有问题吗？ 那我什么时候能一起跟您和某某人见面呢？ 见面后让顾客推荐该产品 问题应对-洽谈技巧 10)经济不景气 很多人说经济不景气，但是我们公司绝对不会让不景气困扰我们。 因为今天很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立了他们的事业基础。 他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定而获得成功。 今天您有一个一样的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自己一个这样的机会吗？ 等待的代价是公司更昂贵的代价 问题应对-洽谈技巧 11)你说产品好，有保障，我为什么相信？ 公司从事本行业的历史 不是我说好，是N多人说好，中国首富也说好 多种交通都可以达到目的，奔驰和自行车区别 “专业”技术（专利、认证）。 “特别优势” N个第一 问题应对-洽谈技巧 12)不感兴趣 很多顾