9_房地产市场营销渠道策略分析.ppt

（1）回避 即从冲突中退出，听任其发展变化。当冲突微不足道时，或当冲突双方情绪过于激动而需要时间使他们恢复平静时，或当采取行动后所带来的负面影响超过冲突解决后获得的利益时，回避就不失为一种理智的策略。 （2）迁就 这是将他人的需要和利益放在高于自己的位置之上，以“他赢你输”来维持和谐关系的策略，是通过成全另一个渠道成员来强化关系的主动手段。它标志着一种合作的、互惠的真诚意愿，相应地将在一个更长时期内建立起信任和承诺。 （3）强制 强制与迁就相反，指追逐自己的目标而忽视他人的利益，以牺牲他人利益为代价而满足自己的利益需要。这种方式不做任何让步，结果只能加剧冲突，助长不信任情绪或者使合作破灭。在长期的合作关系中，渠道成员一般应尽量避免使用这种方式。 （4）折中 双方都做出一定的让步，结果是各方都有所赢、有所输的方式。当冲突双方势均力敌时，或当希望对复杂的问题取得暂时的解决办法时，或者当时间要求过紧而需要一个权宜之计时，折中是合适的方式。 （5）合作 与其它方式不同，合作方式之下，冲突各方都满足了自己的利益，渠道成员实现了双赢。这种方式要求各方之间开诚布公地进行讨论，积极倾听并理解对方的建议，认真考察所有可能的解决办法。但是，这种理想的冲突解决方式，也并不是在任何条件下都可以采用。它需要双方的承诺，当双方都希望互利时，或当没有时间压力时，或当问题十分重要而不宜妥协折中时，合作是最佳策略。 案例：武宁公司武夷绿洲项目销售代理的选择 武宁房地产公司简介 武宁房地产公司，系福建省建工局下属的福建建工集团投资的国有控股上市公司一中国武夷实业股份有限公司与香港武夷集团投资组建。具有三级房地产开发资质、独立经济核算的项目型公司。开发公司形式上是合资企业，但实质上是典型的国有资产控股的企业，管理模式比较落后。 武夷绿洲开发公司的组织架构图 武夷绿洲开发公司与外部各合作伙伴的联络图 武夷绿洲项目简介 武夷绿洲项目位于南京市江宁区科学园区内，北临天元路，天元路是江宁新区发展规划中心道路，也是一号地铁线的必经之路;南眺方山，方山是科学园的重要风景区，西傍秦淮河，近千米的秦淮河岸线是项目自然景观的最大增值点；东靠边竹山路，竹山路具有成熟的商业配套。项目总占地为672亩，周边有山有水，自然环境、区位交通优势比较突出。 武夷绿洲项目的主要各项经济指标 武夷绿洲项目简介 武夷绿洲项目共分为赏桂苑、观竹苑、品茗苑、品兰苑、沁荷苑、腾龙阁六个组团，计划用8一10年时间开发完毕，目前赏桂苑已竣工交付使用，观竹苑已全部开工，并部分交付使用。项目的建筑形态为高层住宅、多层住宅、低层住宅及配套商业、车库和其它物业。 武夷绿洲项目的营销渠道运作模式的现状分析 武夷绿洲项目的开发公司是2002年4月成立，是投资商专门为操作武夷绿洲项目而成立，属于项目型管理公司，并于2003年4月开始正式运作武夷绿洲项目。就公司的实际状况，如上述分析，从企业的管理机制、人力资源的配置等方面考虑，确定采取将营销环节外包方式，整合企业外部资源，提高市场综合竞争力，实现整体利益最大化。从2003年4月至2005年底，就营销活动与外部进行合作，一共与三家代理公司合作过，其中前两家的合作都是提前终止，与第三家的(现在的)合作也是处于矛盾中。就其原因，有代理公司的，但开发公司的原因可能是更多一些。 与营销代理公司的第一次合作 开发公司的第一次合作方是世联公司，从2003年4月至2003年7月，主要是对前期准备阶段的事项进行合作。 南京世联公司的前身是经营电视广告的广告公司，参与武夷绿洲项目时，是公司重新组建并进入房地产代理行业，双方的合作是建立在口头协议的基础上。 合作事项是在开发公司参加03年度的一次房展会上，代理公司负责提供销售人员，向参观客户进行解说。之后，开发公司为了保持客户接待的连续性，要求代理公司指派一名销售人员到开发公司临时接待电话咨询和上门来访的客户。 第一次合作宣告失败是预料之中的，代理公司与开发公司都有责任。 就代理公司来说，对自身的实际状况、房地产代理行业的现时状况认识不足，因为该代理公司的优势在于其宣传媒体方面的运用，特别是在电视广告宣传方面;劣势在于没有代理经验，缺少管理人员和熟练的销售人员;在文案与平面设计、案场管理、市场调研等方面没有优势，在房地产代理行业中缺少竞争力。因此其应该选择小规模、单一物业形态的项目进行合作，或者与开发公司进行阶段性、局部合作的可能性与成功的概率会更大。 对于开发公司来说，一方面是由于没有合作经验，特别是在营销管理方面的；另一方面是对营销工作不重视，其营销观念还处于市场营销发展阶段的产品阶段，认为只要抓好产品，肯定就能销售出去，不重视客户的需求。开发公司把营销工作局限于销售阶段，忽略其在前期市场调研阶段的工作，没有对市场的调研