经销商培训经理3月份经验分享推优课件.ppt

主题 经销商培训经理 东区 培训经理：王丽华 培训经理：戚伟明 话术及点评 话术： 销售：XX先生、女士，您现在关注的翼虎刚好是有厂家活动和我们店内活动的，您今天来我们店可是来对了。不知道您有没有过用车的经历？ 客户：无/有！（接下） 销售：那您也知道买车是一笔很大的资金流动。我们厂家现在针对翼虎推出了2年12万0利率的贷款就很适合您。不要利息，相当于您从厂家拿了12万元买了这台车。您只需要每个月还款5000元。您可以把自己的资金拿出来投资理财，这挣的钱估计就能还款了，是不是非常划算。而且审核条件也很宽松！贷款的事情等下再让我们的金融专员给您介绍一下！ 这买车是一方面，买完车之后就是用车了，车子要定期做保养，这可是必须的消费您说是吧？ 客户：嗯，那是。还是不小的费用，您们这里保养一次要多少钱？ 销售：嗯，对的费用是不小，您问保养一次多少钱，我们这活动您可真的要参加了。给您算开5年，一年保养4次，一次保养大概800元，5年下来16000元。开支确实不小！我们店刚好有只针对新购车客户进行了终身保养套餐计划，就是像您这样的准新车主，您只需支付2000元，车子便可以在我们这终身免费进行小保养！刚刚给您算的是5年，您要是开上7-8年，节省了23000多元的保养费用开支！是不是很给力！这两个活动加在一起，您算算您能省多少钱吧！ 客户：确实很吸引人。 销售：您今天可是找对人了，我把价格给你核算一下，您定一个金色还是白色的？ 点评：此篇话术逻辑清晰，引导客户买车贷款,不但免利率，而且多出来的资金可以变理财，让客户感觉到买车还可以赚钱，在保养上，选择套餐，将大化小，让客户切身感受到实惠和受益，适时逼单，促进成交 话术及点评 话术： 销售： XX先生/女士，您好，新福特翼虎全面武装了车辆的每一处细节，让整车具备了无可比拟的耐久性，舒适性以及通过性。62项全系标配诚意满满，其中更囊括了诸如AGS进气格栅主动关闭系统，胎压监测，7安全气囊等12项重点配置。是您购买城市SUV的不二之选。当然，我们也为您准备了多种购车好礼以及购车方案。首先，您现在购买我们福特翼虎即可坐拥3000升汽油，这是什么样的体验呢，结合我们翼虎的油耗，可以保您畅行至少40000公里，这长度绕赤道一圈都够了，相当于为您省下了20000元真金白银。在付款方式上我们也为您提供了多重方案，当然，最推荐您的还是我们的2年24期的0利率方案，现在投资的方式也很多，您可以把省下的钱做其他方面的投资，两年下来，十来万的投资少说也有个1万多吧。相当于您买了一辆能帮您赚钱的车了，此时不贷，更待何时？ 点评：此话术的在促销活动方面的解释非常妙，3000L的油可以让客户开赤道一圈，吸引力十足，非常值得借鉴，最后的此时不贷更贷何时也甚是巧妙 南区 培训经理：赵秀明 培训经理：赵海跃 话术及点评 话术： 【邀约话术】XX先生/小姐，您眼光真好，翼虎这款车目前关注度是非常高的，您现在购车可以享受3000升油卡大礼以及2年0利率的贷款方案，这是厂家的促销方案……如果您想要直接优惠的话，广州目前统一网络报价都是优惠2万的，当然您想要更优惠的价格，建议您到店洽谈，我会给您争取最优惠的价格以及最适合您的购车方案，您什么时候有空过来呢？（网络只报行情价，如果客户追问优惠，告知特供车信息） 【成交话术】 （准备报价单福特金融利率表i车保价目表/产品介绍单页好几份客户的合同）XX先生/小姐，之前在电话里有跟您说过，现在买翼虎可以享受3000升油卡大礼以及2年0利率的贷款方案，也就是差不多2万的优惠，但是您要贷款的话只能贷2年。所以我给您做了另外一个方案，也是目前最多客户选择的方案，您看看，车价优惠2.5万，按揭这块，建议您可以选择福特金融的安心无忧贷，一年才3个点，您可以贷3年，这样的话月供就没什么压力，不会影响您的生活品质。目前这个方案还赠送1年的EW至尊关爱，GPS定位和3年的盗抢险，非常划算。1年的至尊关爱就相当您的爱车可以享受4年10万公里的延长质保，i车保是现在最受客户欢迎的产品（产品单页手机APP演示），您可以通过手机APP，随时了解您爱车的位置以及车辆的使用情况，非常的方便。除此以外，您还能享受3年的全车盗抢险，万一车子不幸被盗，i车保要么帮您找回来，要么按照新车价格全赔，您不会有任何损失……您看，这都是我们近几天成交的合同， （展示订单合同）要不我给您算算价格？ 点评：电话邀约中没有直接向客户报价，而是保有神秘感并吸引客户到店，待客户到店后，根据客户的实际情况给出不同的方案，让客户可以选择，并适时地给客户看实际客户的成交单促进成交，可谓是一篇非常完整的话术，非常值得借鉴。 话术及点评 话术： X先生，我们来算一笔账，如果我们把10万元投入新车上，忽略新车贬值的前提下，两年以后原购车款10万已经贬值为8.4