对市场占有率战略的思考22P.ppt

一、现阶段战略目标  2003年底实现市场占有率35%，根据以往市场总量及公司的现有市场占有率水平推算，要求基础业务月成交量须达到2000套以上（代卖＋收购）。 ? 1.连锁经营的盈利模式决定市场占有率实 质上就是我们对客户资源的占有率 我们的盈利模式是大量占有客户资源，不断为 客户提供高利润率的附加值服务和业务实现我们的 高额利润。盈利水平不断提高的前提是客户资源的 不断扩大。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 3.? 市场占有率战略要求聚焦客户价值法则 作为房地产中介行业来说，市场占有率实质上就是客户占有率。这就要求我们必须要考虑我们应该为客户提供怎样的服务来满足不同层面的客户需求。 ◆?基本服务：安全、简便、快捷、细致、周到 ?? ◆ 差异化服务：通过连锁运营的整体操作水平和体系 能力的提高实现差异化服务 ◆差异化服务是客户资源竞争的关键因素 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 5. 市场占有率的提高要为连锁经营服务 功能的进一步放大奠定基础 置业公司的未来发展目标是打造全国化的综合服务网络。客户规模的大幅提高为实现更多新业物的搭载提供了空间和可能。 6.提升基础业务市场占有率和资源开发的关系 我们不是资源依赖型企业，我们是资源操作性 企业。资源是由市场进行配置的，资源的最终流向 是向着操作水平最高的企业靠拢和集中的。因此， 资源开发和操作水平的提高应该是同步的，我们的 体系操作能力决定对客户服务的价值法则。 7. 提高市场占有率，从绝对第一到市场领 导型企业 领导型企业的特征之一就是对资源的垄断，以及它对市场的影响和引导。这一切均取决于其市场份额的占有情况，成为行业的权威和代表能够进一步确立领导者的领导地位。 二、战略执行过程中对战略的 进一步理解与思考 8.市场占有率战略是全员的共同行动 ◆ 共同的认识和理解：是共同行动的前提和基础 ◆ 共同的行动：要求公司各部门及全体干部和员工的共 同行动 1.财务方面 ◆ 第二季度基础业务平局成交量是1000套/月，我们的战 略要求是至2003年底月成交量达到2000套/月以上。 ◆ 7月份房源新增2400套/月，为支持年底月销售量2000套的任务，根据目前新增房源量对销售量的支持比例估算，每月的房源新增数量须达到4000套以上。 三、目前工作中的差距 2.客户方面 随着公司整体成交量的大幅提升，客户投诉量日 渐增多。其中服务意识、服务态度差的问题占了很大的比例。 三、目前工作中的差距 3. 流程方面 现有流程不够完善和明确，操作不够规范和简捷。 4.学习与成长方面 员工的成长速度远远落后于公司发展的速度。 ? 2.客户方面 ⑴ 体系能力转化为对客户的服务 作为中介行业来说，市场占有率实质上就是客户占有率。实现对客户的满意服务要求体系消化能力的提升作以装载。现阶段我们的利润实现对基础业务的依赖已在大大削减，一些基础业务的操作是为了实现对客户资源的占有。 ◆ 盈利能力的提升 目前的盈利能力决定我们可以向客户适当的推出部分免费服务从而 提升对客户资源的更大限度的占有。 ◆?系列服务的推出 经营品种的多寡直接影响服务结果的实现。整合现有业务品种，进行重新的捆绑打包，以满足更多不同层次客户的需求。例如：限时销售、底价包销、收旧调新等。 ? ⑵ 整合服务 ◆ 上下游服务的整合 整合现有业务，结合现有业务品种进行合理高效的多向匹配，实现 对一个客户的多项服务，往复成交。 ◆?? 连锁店布控 ◆?? 新业务的加载 ◎与现有业务可以进行有效的搭接和交叉以丰富现有的业务品种 ◎具备较高的盈利水平且具有远期发展前景 ◆?? 强化对市场的控制和影响 3.?流程方面 ⑴ 评估部职能的转变 ???? ◆ 由以往依靠