金网络北京当代-太原MOMA代营销策略报告.pptVIP

□ 本案定位及解读 解读 山 西－－指项目立足山西全省，而非立足太原，扩大影响力； 第一宜居－－山西由于采矿影响，居住环境较差，在“不适宜人居城市排名”中，名列 前茅，而本项目由于其科技性（恒温恒湿，封闭式新风系统等）使业主 的虽居于“不适宜人类居住的城市”，但依然能够享受到“宜居”的生活。 宜居：宜，适宜，适宜居住；居，居所，场所；适宜人类居住的场所。 二、营销定位 □项目优劣势对比 □两个思考 □本案定位及解读 □客户定位 □产品补充建议 T I M E S 时 代 MOMA 总体来说，本案的目标客户群是哑铃型结构中上部球状高度富有人群，具体特征如下： □ 客户定位 1、 目标客户群的结构特征 主要以山西的主要经济支柱产业：能源行业的相关人士为高端主力消费者； 从事能源行业的私营企业主； 能源行业政府主管部门的权贵一族； 山西省各地市的达官政要； 具有一定资产规模的私营企业主； 客户来源不局限于太原市内，含盖了山西省内各地市区； 多数客户来源于山西省内能源聚集的地区； □ 客户定位 2、 目标客户群的年龄结构 主要以40-50岁居多； 其次为50岁以上； 再次为30岁以下； □ 客户定位 3、 目标客户群的购买力分析 购买力强，属于多次置业，在太原、北京及沿海地区已有多处住房； 资金充足，按揭付款与一次性付款比例相同，各占50%； 对单价敏感； □ 客户定位 4、目标客户群的心理状态 “好面子”是山西人历有的突出特点； 奢华着，也提心吊胆着； 人生状态处于蹦极式； 外表富有，心理贫穷； 渴望身份地位被社会认可； 山西的环境状况决定了与健康对敌，健康是高层次需次； 诚信是山西商人的传统优点； □ 客户定位 5、目标客户群置业状态 追求居住舒适度和整体品质，并愿意为此付出较高一些的代价； 追求身份地位，炫耀形的消费观念； 崇尚“省会首府”的心理优势，又向往国际化超一流生活享受； 理财观念相对传统，在传统的“购房买车”的观念影响下，选择购房作为一种 稳妥的投资方式； 太原教育环境得天独厚，外地子女来太原上学成为必选之地； 主管部门都在太原，为了方做便工作需要； □ 客户定位 6、目标客户群购买决策周期分析 购买决策周期不稳定，呈“哑铃状”，在1～2天内成交或是半个月以上成  交这两类周期居多； 受周边耳语环境影响大； 对于政治决策反应敏感； □ 客户定位 7、目标客户群的休闲娱乐特点： □ 客户定位 其中朋友聚会占的比例最高32% “关系就是上帝”，这句话在山西是人们的生存之本，这句话在山西得到最大的体现，不论是何种情况大家都喜欢聚在一起聊天，以此拉进彼此的距离；因此口碑传播是所有客户来源渠道中最主要的一种； 在山西人的生活习惯中看电视居第二位，我们的目标高端客户虽然有这方面爱好，也没有太多的时间去享受这个爱好；但是他的家人很闲会看电视。 □ 客户定位 8、目标客户群的来源区位分布 来源于太原的客户多是达官政要、及部分经济实力较强的私营企业主； 来源于经济产业较多的各地、市、县内的客户群多是能源产业的私营企业主，及部分地  市权贵； 能源产业所聚集的地方，其中以煤炭产业区的客户实力最强，是尖字塔尖的群体； 煤炭产业区：太原的西山、清徐、古交、大同、阳泉、柳林、长治、晋城、介休、朔 州、孝义、河津等； 黑色金属铁矿产业区：五台山、岚县； 有色金属铜铝产业区：闻喜、绛县、垣曲、忻州、运城、交城、繁峙、洪洞； 金、银矿产业区：运城、忻州、雁北、临汾地区和繁峙、襄汾、洪洞、垣曲县等； □ 客户定位 9、目标客户群拥有的交通工具特点 均以世界名车劳斯莱斯、奔驰、宝马、保时捷、悍马、路虎、奥迪、霸道居多，其中以越野车占主要比例； □ 客户定位 二、营销定位 □项目优劣势对比 □两个思考 □本案定位及解读 □客户定位 □产品补充建议 T I M E S 时 代 MOMA □ 产品补充建议 车位： 山西高端项目业主通常有两辆车以上（通常会有一辆越野车），建