京掌柜电商学院2014年卖家培训.pptVIP

鞋靴2013年总结 2014年规划 微信公众账号：gojd4008469696 一 2013年鞋靴运营总结 二 2014年鞋靴运营规划 2013年完成情况概述 2013年京东鞋靴销售保持高速增长，整体比12年销售额增长126%。 男鞋和女鞋销售比例约为6:4，女鞋在不断提高。 2013年各月男鞋和女鞋销售走势图如下。 13年各月销售占比 各月销售，随季节变化和京东促销活动节凑，各占比变化较大，具体数据如下表所示。 2 1月的农历年底促销，以及3月春雷活动，6月京东店庆，9月沙漠风暴，还有双十，双十一，双十二等促销对销售拉动很大。 男鞋和女鞋各月客单价变化 男鞋和女鞋各月客单价波动较大，Q4季度开始，尤其12月男鞋和女鞋增幅都很大，这也是公司和部门的整体策略，加强重点品牌，高品质，高单价产品的展示和推广。 鞋靴整体转化率也是我们提升的重点，Q4季度有很大提高，到12月份男鞋客户转化率到3.36%，女鞋2.29%。 鞋靴转化率变化 男鞋各品类销售占比 男鞋中休闲鞋在各品类占比最高，为41.6%，其次是商务休闲鞋21.6%。 男鞋各月各分类销售占比 女鞋各分类销售占比 女鞋分类较多，细分类中的凉鞋因6月店庆大促和一些线下品牌大量清促库存使占比偏高，2014年会加强各类女靴（包括女靴，雪地靴，靴子，筒靴，裸靴），及单鞋等类的销售占比。 女鞋各月各分类销售占比 女鞋各分类销售随季节性变化明显，各月各类销售占比变化较大。 如下图示。 一 2013年鞋靴运营总结 二 2014年鞋靴运营规划 2014年鞋服是pop最重要的品类，鞋靴更是重中之重。鞋靴提升为一级品类。 京东整体流量增长约一倍，鞋靴品类流量增长100%以上。 一 鞋靴在2014年提升为京东一级品类 1 2014年鞋靴整体比13年增长130%，男鞋和女鞋占比约52%和48%。 客单价 男鞋和女鞋客单价提升20%。 转化率 男鞋3.5%，女鞋2.5%。 各月销售规划占比和走势如下 二 男鞋和女鞋2014年销售规划 1 2014年各品类都设专人负责强化管理和推广。 2 更加强休闲鞋，商务休闲销售占比。 3 加强帆布鞋，增高鞋，工装鞋，拖鞋品类建设和销售提升。 专人负责推广、营销（帆布鞋-吴齐，增高鞋-陈阳，工装鞋-李汉辰，拖鞋-李玲） 三 男鞋各品类销售规划 四 女鞋重点品类各季度销售规划 五 卖家分级管理 突出头部卖家（含ka卖家）推广和销售提升，加强扶持腰部卖家，以及尾部卖家管理、培训和协助。 头部卖家销售占比约30%，腰部卖家30%，潜力卖家25%，尾部卖家15%。 各部卖家销售占比如右图 五星营销组合 推广引流 货品组织 店铺营销 销售转化 发货售后 1 货品组织 2 店铺营销 3 推广引流 4 销售转化 5 发货售后 五星营销要点 六 卖家店铺营销重点方面 1 关于货品组织 2 突出各品牌优势分类货品营销推广 1 引导卖家按各分类占比和各月销售占比进行备货 3 关联和搭配销售产品 4 平台产品差异化，各季推出京东专供产品 5 产品价格组合，涵盖高中低价格段，突出主推价格带 2 店铺营销 1） 规范店铺装修 2）提升店铺装修档次 3）加强品牌营销氛围 4）突出时尚品质产品推广 5）优化店铺分类，注重搜索等功能使用 6）店铺IM突出展示 1 督导并提升头部和腰部店铺转化率 2 优化各四级品类列表页和搜索页 3 提高广告投放的转化率 4 提高各频道页，展示页面转化率，优化展示转化率高品牌、产品 5 加强提高综合活动参与卖家、参与产品转化率，做晒单类活动。 6 加强货到付款产品推广，增加入库重点品牌（大物流模式）提高转化率。 增加提报并通过京品惠，闪购力度形象提升转化率 与转化率高品类做优惠联合促销提升转化率 七 加强提升转化率 八 重点活动推广 1 京东综合大促及部门综合活动 卖家广告推广 京东首页硬广，单品套餐，商务仓，edm，以及站外投放引流等 3 卖家联合活动 协助卖家自由组织联合活动，联合购买站内外广告，我们部门再配送资源，加强品牌推广和销售。 4 京东各频道页广告和单品推广 5 品牌重点资讯及活动联合推广 如品牌签约代言发布会，新款发布会，大型赞助营销活动等等