默克医药企业销售培训课程.ppt

UPACA-1 课程内容介绍 第一单元：定位销售 第一单元：定位销售 销售的挑战： 如何应对竞品的带金促销？ 如何面对“冷漠型”的客户？ 如何面对“光承诺、不兑现”的客户？ 当医生提出“医保限额限制处方”时，该如何处理？ 针对产品的定位，当面对有适应症的患者时，如何指导医生用药？ …………………… 第一单元：定位销售 销售的挑战： 客户屡次不履行承诺，答应过的，反复变卦 客户“自命清高”，如何突破（口是心非/利益）？ 开科会，客户找各种理由推脱 客户提出不合理的要求 集体活动如何“拒绝”客户家属参与 医生拒绝接触 医生问是否有费用 医生虚报处方量 药剂科不愿意沟通，不接受产品 客户提出无法满足的要求 卓越销售的“七种武器” 创造拜访的连续性 关注关系 有目的的探询和倾听 调整信息 直接缔结 怀有成功的愿望 整合资源 第一单元：定位销售 卓越销售路径： 卓越销售路径： 第一单元：定位销售 医药代表的角色和功能 达成销量 拓展市场 培养客户 反馈信息 衡量销售拜访的金标准 推进销量：此次拜访的销量目标是否达成？ 提升品牌：客户是否对产品加深了正面印象？ 增进关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？ 定位销售 上任伊始的四件事： 了解规则与流程： 公司制度/规则/业务流程/标准 学习知识和方法： 产品知识/疾病知识/客户知识 核心销售方法/其他相关操作方法 列出计划和要求： 个人工作计划/拜访计划/资源要求 沟通团队和总部： 直接主管/团队成员 市场部/其他部门 专业拜访流程-UPACA PACA –了解客户 UPACA –了解客户 客户为什么会处方？ 客户为什么会处方？ 专业认可： 对客户专业的了解： 对特定病例的了解 对产品知识的了解 对客户转变的了解 客户为什么会处方？ 专业认可： 对客户专业的了解： 客户的基本信息： 客户的主要工作： 客户的关注点： 客户的目标和标准： 客户的主要问题： 客户为什么会处方？ 专业认可： 对特定病例的了解：（关注特定病例） 具体的患者 治疗过程和惯例 容易出现的问题 应对方法 客户为什么会处方？ 专业认可： 对产品知识的了解 系统了解产品知识（FAB） 深入了解医学背景 熟练掌握销售工具（DA/文献） 系统了解市场策略 客户为什么会处方？ 专业认可： 对客户转变的了解：客户为什么要转变？ 错误决定的风险 采用的“成本” 采用后的“成本” 功能、效果、优势 客户为什么会处方？ 个人关系： 对客户情绪的关注 对客户需求/动机的关注 对客户思维模式的配合 客户为什么会处方？ 物质利益： 不影响客户的既得利益 获得额外的好处 绩效动因： 目标设定：SMART原则 Specific-明确的： what do you want? 你希望得到/传递/销售/改善什么？ Measurable-可衡量的： how much do you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？ Action-oriented-行动化的： what do you want to do? 你希望借助什么行动/资源/形式达成？ Relevant-现实的： why do you want to do? 为什么你要达成这个目标？ Time-bounded-时间限制的： when will you achieve? 你准备什么时候达成？ 访前准备-拜访资料 客户资料： 关心点 特定患者病例 自我资料： 产品知识/卖点 资料/名片/笔、本 拜访资料： 接触话题 预期问题 探询要点 建立拜访的连续性 接近客户的流程： 问候/介绍 目的 话题 连续性话题： 与整体相关的目的 连续性的接触话题 探询的目的： 建立正面的双向沟通 表达对客户的关注和尊敬 发现客户需求 发现客户问题 搜集资讯 针对性地传递信息 建立双赢的解决方案 控制拜访进程 探询的源泉与诀窍： 探询的源泉： 探询能力的提升策略 基础篇：将更多的陈述变成问句 进阶篇：通过倾听建立链式探询策略 高级篇：探询“影响”，关注客户 专业篇：通过探询施加影响 有效倾听： 沟通的问题