银行对公客户经理渠道销售技能李正老师kttuan.docVIP

《银行对公客户经理渠道销售技能》 主讲：李老师 课时约需6小时 第一部分 商业银行对公营销“软肋”面面观 1、传统对公营销与品牌化战略营销 2、粗放型客户关系管理与精细化、个性化需求管理 3、服务分割与团队服务 思考：我们的营销软肋在哪里？ 第二部分 对公营销的困惑与挑战 1、决策权局限与市场快速响应的困惑 2、渠道单一与客户需求多样化的困惑 3、客户选择范围加大与缺乏品牌化运作的困惑 第三部分 银行营销渠道探析 1、银行营销渠道特点 2、银行营销渠道作用 3、银行营销渠道策略选择 4、一些营销渠道开发的思考分析： 政府机关 商业协会、行业协会 社区、街道办 房产中介 代办公司中介 第四部分 银行渠道销售关键 （一）价值探索——发现和挖掘价值客户 1、对公准客户的特征判断 2、快速甄别准客户的技巧 3、客户群开发的秘密武器 4、产业链上下游企业客户识别开发 （二）需求链探索 1、揭秘核心业务与核心客户的隐性流失现象 2、表态需求与隐性需求 3、目标客户金融需求分析 4、快速识别客户需求的技巧 （三）顾问营销——做企业的战略伙伴 1、快速理解与把握客户问题的技巧 2、“量身定做”金融服务方案 3、现场业务公关技巧 4、学会跳出金融服务金融 （四）交叉式营销——建立渠道营销高境界 1、销售循环的理念 2、编制人脉 3、打造团队品牌 4、深度营销 5、交叉销售技巧 讨论：如何设计你的交叉销售