OTC代表药店拜访技巧 (1).pptVIP

拜访8步骤 - 第2步 店铺检查 目的： 创造与客户良好的沟通氛围 了解店铺的状况和找出潜在生意机会 为什么要进行店铺检查？ 1、计划准备 3、订单建议 2、店铺检查 4、销售介绍 6、店员指导 5、店面陈列 7、记录分析 8、结束工作 店铺检查的主要步骤 与客户打招呼 检查店内销售六要素 检查竞争对手的信息 回顾拜访目标 2.1与店员打招呼 与店铺的负责人及店员主动打招呼 与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围 2.2 检查店内6要素 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 1、产品 2、助销 3、促销 2.2.1 检查店内6要素——产品分销 检查与记录店面所有我公司产品的分销规格 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 客户服务 产品分销 2.2.2 检查店内6要素——产品陈列 检查和记录主货架产品陈列面位 检查主货架的位置 检查和记录第二陈列的状况 检查POSM的使用状况 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品陈列 陈 列 位 置 影 响 销 量 货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。 陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。 2.2.3 检查店内6要素——产品价格 检查和记录产品价格 检查产品价格标签的摆放位置及清晰程度 产品分