我国企业销售人员激励机制研究.docVIP

成绩 成绩 江西财经大学 2016～ 2017学年第 2 学期期末考试 论文题目 我国企业销售人员激励机制研究 --以华润雪花啤酒有限公司为例 课程编码 00L42 选课班 B02 课程名称 销售管理 任课教师 柯剑春 学 号 0140611 姓名 王志伟 学 院 工商管理学院 专 业 市场营销 考试时间 2017年06月06日 江西财经大学2016～2017第 2 学期课程论文考试评分表 课程名称及代码：00L42 销售管理 提交时间： 2017年 06月06日 学生姓名 王志伟 学号 0140611 成绩 学院 工商管理学院 任课教师 柯剑春 题 目 我国企业销售人员激励机制研究--以华润雪花啤酒有限公司为例 项目 评分点 评分理由 得分 选题 （10分） 价值性 难易度 符合课程主题； 立意新颖，角度独特，思想性突出。 论点 （15分） 明确性 新颖性 切题角度新颖，且有时代感。 论据 （30分） 阅读范围 调研观察 资料运用 分析推理 阅读范围广，概念清楚； 资料运用娴熟，引用恰当； 条理清晰，逻辑性强。 结论 （15分） 合理性 说服力 结论合理，具有批判性，有很强的说服力。 写作 （30分） 结构 表达 规范 结构完整，表达规范，有文采。 注：教师提供选题者，选题项不予评分 　　　　　　　　 任课教师： 柯剑春 目 录 TOC \o 1-2 \u 摘要 1 关键词 1 一、绪论 二、激励机制理论综述 2 2.1、激励理论 2 2.2、对激励理论的认识 2 2.2.1、马斯洛的需求层次理论 2 2.2.2、赫兹泊格（F.Herzbong）的双因素理论 3 2.2.3、销售人员薪酬体系 4 2.3、激励机制的概念及内容 5 三、华润雪花啤酒有限公司销售人员销售人员的激励机制 6 3.1、销售人员对企业发展的影响分析 6 3.2、企业销售人员激励机制现状分析 7 四、华润雪花啤酒有限公司销售人员激励机制案例分析及优化建议 4.1、现行销售人员激励机制存在的主要问题 7 4.2、销售人员激励机制的优化建议 8 五、总结 13 [参考文献] 14 PAGE PAGE 4 摘 要 随着中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加快，采用销售人员激励机制提高企业核心竞争力已成为当今我国企业的必要选择。本文通过研究分析我国企业销售人员激励及激励机制，可以看出在经济高速发展的形势下，企业通过制定并执行有效的销售人员激励机制，才能吸引人才，充分发挥销售人员的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。也说明了我国企业的激励机制必须随着经营环境的变化做出相应的调整，本文依据激励理论以华润雪花啤酒有限公司为例、分析了我国企业现行激励机制存在的问题，指出了其原因所在，并提出了其调整策略。 关键词：销售管理；激励机制 一、绪论 研究背景及意义 20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业销售管理中也起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发销售人员的工作热情，调动销售人员的积极性和创造性，使销售人员努力去完成组织确定的任务。而华润雪花啤酒有限公司苏州分公司于04年正式成立以来，迅速走红市场，受到消费者的普遍认可。为了提高销量，创造更好的利润，销售人员在本公司起着重要作用，因此，留住并保持优秀的销售人员，使之更加全身心投入工作当中，正确有效的激励机制起着至关重要的作用，激励方案的发展也成为了重中之重。 二、激励机制理论综述 2.1、激励理论 所谓激励，就是指管理者通过各种关系去激发人们的奋起精神，使人产生一股内在的动力。激励的目的在于调动人们的积极性、创造性、主动性。 [1] 有被激励的人是激励里的最主要特点。被激励人有从事某种活动的内在愿望和动机，而产生这种动机的原因是需要；人被激励的动机强弱，即积极性的高低是一种内在变量，不是固定不变的，积极性是人们直接看不见、听不到的，只能从观察出的积极性所推动而表现出来的行为和工作绩效上来判断。需要、驱动、动机和目标异向的行为构成了激励的基本组成因素。需求是任何行为受激励的前提，需求还必须对它有欲望的人们所感知认识到。需求是一个人为了满足