佰睿推销流程(韩旭宽).ppt

推销面谈的主要目的 ㈠记录准客户的重要内容及个人财务资料 ㈡评估准客户，以吸引他对产品的兴趣 ㈢激发他们的需要 ㈣促进购买的欲望，满足他使他100%地认同 要克服不能专心听讲有哪些内容 学习聆听的四个要件： ㈠ 做好心理准备：推销一定要遇到拒绝 ㈡ 衡量表达的方式是否合情合理 ㈢ 对客户的偏见，首先认同，然后引导正题 ㈣ 探索他的弦外之音 （销售按钮，购买动机） 取得客户个人资料方面的二种层面问题 ㈠ 可以选择四个封闭问题 目的：发觉目前客户的处境的客观资料 ㈡ 没有办法肯定的开放问题， 发掘客户的深层需求和感触 （进一步了解客户的想法、需求） 客户购买的七个阶段？如何利用？ ㈠ 注意好奇（兴趣） ㈡ 了解你的来意 （对方动机不明确，产生联想） ㈢ 了解来意后，会提出初步问题 ㈣ 产生欲望 ㈤ 比较（进一步关心） ㈥ 下决定购买（业务员为他下决定） ㈦ 设法让他安心 （提供服务，保持联系，关心） 业务员如何帮助客户购车 ㈠ 人有排斥的天性和本能 ㈡ 人有接受热诚的善意，真实意见的提供 ㈢ 站在我们客户的立场 1、注意所说的话 → 关心 2、听取后觉得有道理 → 心理上的变化 3、情绪有不安 → 帮他下决定 如何处理个别问题 推销员对异议应有的先前态度 ㈠ 推销员是帮客户买他该买的东西而不是干预 ㈡ 每一个都会碰到异议，你把它当作什么麻烦、痛苦、成功之药 ㈢ 推销从什么时候开始？难不难？ ㈣ 半价购车的特色 1、是一种无形商品 2、是第三种消费方式 3、不受供求影响 4、市场无止尽 5、很少因市场而变动价格 6、不受中间人经手使其价值增加或减少 7、不受工资、原料、运费等影响 8、永远经济实惠 （五） 所以你要有基本认识： 1、异议一定会发生 2、它能让你判断客户是否需要它 3、它能让你知道客户对你的建议的接受程度 4、它能让你获知更多的讯息 5、它能让你修正推销战（话）术 6、它能宣泄客户心中的想法 7、它能表示你提供的利益能否满足他 8、没有异议的客户才是最难处理的 客户提出异议的原因 （一）习惯 （二）排斥推销员 （三）没有察觉需要 （四）缺钱 （五）需要更多的咨询 （六）抗拒改变现状 （七）不了解或误解产品的功能、意义、利益 （八）无权决定 （九）不需要你的服务 （十）情绪低潮 （十一）你无法让他有好感 （十二）你做了夸大不实的陈述 （十三）不当的沟通 （十四）姿态过高、让客户处处词穷 （十五）考验你，客户购买最后的动机总是自私的 1、爱心与责任 2、增加难度—因此初次见面不会有同意的讯息 3、安全与社会认同，从众心理 ㈡ 面对异议有哪些技巧？ 1、要评估异议—是拒绝还是异议 2、永远强调客户利益 3、运用动人的故事 4、说服力 5、多问 6、方法 ⑴ 是的，是的，但是……… ⑵ 顺水推舟 ⑶ 提出问题（间接否定法提出问题） ⑷ 举例说明法 ⑸ 质问法 ⑹ 建立新论点 ⑺ 结束法 ⑻ 展示推销资料，事实论证法 ⑼ 暂缓答复，以退为进的忽视法 推销员对异议常犯的三种错误 ㈠ 三种错误: 1、误以为异议处理是必须克服的 2、误以为每一个反对问题必须处理 3、不一定很多异议先解决 ㈡ 三种信念： 1、绝对相信这些是对我们的帮助 2、可以知道80%不需要正面回答 3、确信信任度的方法可以改变销售 你对异议所持的态度 ㈠ 绝对相信，肯定异议才是促成销售的成功重点 ㈡ 回答要真诚、沉着、注意和关怀 ㈢ 保持微笑，身体向前倾，而后谢谢他的问题 ㈣ 绝对让他把话说完，并不与他争吵 ㈤ 相信客户争议是销售问题的另一种形式，客户在收集咨询之一 ㈥ 联合同事多多练习，事前多做准备 ㈦ 鼓励客户有异议，有5个异议的处理 ㈧ 冷静、沉稳的态度才能分别异议的真象，才能转为商品 ㈨ 20/80定律指有80%的异议不重要，是受情绪的影响 促 成 使用销售缔结行销员具备的基本观念 ㈠ 推销员是帮助客户买他应买的东西， 而不是去干预客户的一切 ㈡ 客户为了买你的产品可能会牺牲一些东西，因此你必须让他相信买了你的产品后会给他带来什么好处， 值得他放弃其他一些东西 ㈢ 促成销售语一般有效的是方法和技术，而方法和技术是通过影响演练而得到的 ㈣ 天下无一种推销法宝能无往不利让所有客户都感到满意 成功销售的十五个关键 A、你一定要许下追求卓越的承诺； B、你一定要决定生命中追求些什么； C、培养不屈不挠的意志，决不轻易放弃； D、明智、愉快地使用时间； E、、告诉自己生活是学习