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发改委2452号文件 11版差比价新规则 2012.1.1起执行 第五单元 区域如何管理点配送 1、医药公司的商业信誉和品牌知名度； 2、该公司的信誉（回款、售后服务）； 3、是否在经销或代理竞争厂家的同品种； 4、在标书覆盖的医院内开户数量； 5、与招标办、卫生局的关系及投标经验； 6、考察医药公司的配送能力和管理服务水平（最好看仓库）； 7、投标费用（中标服务费、投标保证金）； 8、医药公司招投标队伍的强弱、管理是否规范、对投标的重视程度 。 9、医药公司有没有临床队伍。 一、基药选配送商因素 三、商业整合 日本85年到09年医药流通企业整合 欧洲79到09年医药流通企业整合 ★发展“兼职业务员”； ★针对各客户在公司的级别，设定奖励的基数和标准； ★经常性的开展各种培训会和联谊会 四、传统基药分销外部客户资源的利用 生产商 一级商1 一级商2 二级商1 二级商2 二级商3 二级商1 二级商2 医院1 医院2 医院3 六、未来平台交易模式 （二）经销关系确定 1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一挂网品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市可选择1～3个经销商。 2、对个别挂网品种，如有需要可按地级市选择一个经营企业作为销售的代理商，代理商可以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商1个名额。 广东2011年第四稿配送规定 序号 经销商ID 经销商名称 代理商 1省属 2广州 3深圳 4韶关 5清远 选择办法 企业平均经销商产出 企业各地区人员分布 第六单元 区域政府事务 协调、整合，利用各种社会资源，解决企业问题。 内涵 1、发现、研究，解决问题 2、协调关系，树立形象 3、化解矛盾，避免损失 4、参与决策，筹划未来 功能 内部资源 1、人员积极性的建立 2、考核机制的建立 3、公司“三开”业务（开发医院、开发科室、开发地政） 资源建立 外部资源 1、走出去 2、引进来 3、善借会联 理念（做人，做事）： 1、做事风格 2、做人风格 3、做人的精神 4、做事的格言 Objective （客观） Position （定位） Equality （平等） Dependable （踏实） 专业意见分析 如何影响政策规则 重点专家提议 关键领导确定 由散到集 （1）沟通的同时要将产品要有可供记忆的载体 （2）手机短信提醒 各环节重点人物确定 地区 廉价、供应短缺药品认定标准 有无公布具体的目录 安徽省 西药口服制剂的每片、粒、丸单价(投标价)＜0.10元：中成药口服制剂的平均单日服用量金额＜0.6元；针剂的每支、瓶单价(投标价)＜1.0元；皮肤外用制剂、五官用（含眼用）制剂单价(投标价)＜3.0元 无 黑龙江 口服药品平均日费用（投标价）0.6元以下、注射用药单支价格（投标价）1元以下 无 江苏省 零售价格为15元及以下 有 云南省 日平均使用费用在3元以下 无 福建省 日使用剂量金额在3元以下（含3元） 无 广东省 原则上日服用费用3元以下，基层医疗机构临床常用、招标价格相对稳定、替代性强的低价药品；适合基层医疗机构使用的传统剂型，应为3家（含本数）以上生产的药品；价格低廉的药品（日平均使用费用：西药及生物制品≤1元，中成药≤1.5元） 暂无 辽宁省 政府定价药品中最高零售价格注射剂每支低于3元，片剂、胶囊剂每粒低于0.3元，软膏、滴眼剂每支低于8元，蜜丸每丸低于1元，水丸、浓缩丸、水蜜丸每袋低于1.2元 有 北京市 注射剂每支政府最高零售限价1.00元以下（含1.00元），片剂每片、胶囊每粒政府最高零售限价0.10元以下（含0.10元） 有 广西区 最小使用单位价格0.5元以下，按药品说明书最大用量、最多用药次数，日用药额在3元以下 有 上海市 根据药品日平均使用费用等制定 有 浙江省 廉价药物、临床供应紧张的血液制品 有 贵州省 临床急救药品；廉价普通药品；治疗罕见和特殊病种且无替代品的药品； 国家政策因素增补的药品 无 江西省 临床急救药品；廉价普通药品；治疗罕见和特殊病种且无替代品的药品 有 湖南省 临床急救、廉价普通和供应紧张药品 有 河南省 廉价基础用药、部分急救用药、罕见病种用药、临床用量小的药品 有 甘肃省 临床用量小、价格低廉、急救必需以及采购困难的药品 无 四川省 用邀请招标或询价采购的方式进行采购 有 新疆区 列入非竞价议价采购目录 有 山西省 列入直接采购药品目录 有 直接挂网--廉价短缺 （1）重点监控品种 广东规定采购总金额不能超过该医疗机构采购总额的3