展会营销管理.pptVIP

第二节 会展代理商的选择与管理（2-2） 会展营销渠道管理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 调整渠道安排 评价渠道成员 共同利益、合作伙伴 业绩、客户关系、价值观 资金、信誉、理念等等 增加、减少、改变代理商等等 项目意义、内容、营销技巧等 * 案例：XX展览有限责任公司代理商申请条件 境内注册的合法公司，具有法人资格认定，注册资金50万人民币以上； 拥有不少于15人的销售团队，对展览会销售工作有一定的市场经验； 讲求诚信，有极高的合作热情和极强的责任心； 认同我公司的价值理念，严格执行我公司的价格体系及区域划分规定； 有能力完成我公司要求的销售目标； 有良好的展览会代理销售业绩的企业优先考虑。 * 第六章 会展产品定价方法与技巧 主要内容 第一节 会展产品价格体系 第二节 会展产品定价方法 第三节 会展产品定价技巧 * 第一节 会展产品价格体系 一、展位价格 二、广告宣传价格 三、赞助价格 四、入场券价格 案例： 2005年广州博览会广告赞助方案 赞助类型 赞助金额（万元人民币） 特别赞助 100 摄影比赛赞助 60 开幕式赞助 50 开幕晚会赞助 40 鸣谢单位 10 祝贺单位 5 资料来源：广州博览会网站（）。 * 第二节 会展产品定价方法（2-1） 影响展位价格的因素 竞争对手价格策略 行业价格水平 目标顾客接受能力 组展企业成本 展览会项目成本 展览会项目竞争力 内部 因素 外部 因素 一、影响展位价格的因素分析 * 第二节 会展产品定价方法（2-2） 展位定价方法 成本导向定价法 竞争导向定价法 需求导向定价法 战略导向定价法 综合成本导向 项目成本导向 领先定价 跟随定价 独立定价 价格需求导向 形象需求导向 服务需求导向 心理需求导向 渗透战略导向 合作战略导向 二、展位定价方法 * 第三节 会展产品定价技巧 展位定价技巧 折扣定价技巧 单次认购面积折扣 累计展位面积折扣 团体认购面积折扣 差别定价技巧 不同位置不同价格 不同时间不同价格 不同客户不同价格 不同类型不同价格 * 案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案 折扣额度 折扣条件 5% 展位面积在48到100平方米 10% 展位面积超过100平方米 资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。 案例二： 2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案 优惠条件 优惠措施 2005年12月31日前参展 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15% 2006年3月30日前参展 惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10% 资料来源：大连安联工商展览策划公司（），具体内容有删节。 * 案例三： 第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价 展位类型 展位说明 展位价格 A型 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （除标准展位配置外，含5个高柜） 16000元 特装展位 参展商租用空地自行搭建展位 680元/㎡ （48㎡起订） 资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 * 案例四：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案 区域/类别 光地价格 标准展位价格 （3米*3米） 优越区（显要位置） 2000元/平方米 23000元/9平方米 普通区 1400元/平方米 17000元/9平方米 国内区 880元/平方米 8800元/9平方米 资料来源：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会网站（），具体内容有删节。 * 第九章 因特网在会展营销中的应用 主要内容 第一节 因特网在展会营销中的应用概述 第二节 展览会网站的建设与评估 第三节 展览会网站的推广和应用 * 第一节 因特网在展会营销中的应用概述（3-1） 一、因特网在现代传媒中的地位和作用 图9-2中国网络广告与传统广告收入状况对比图 资料来源：艾瑞市场咨询网站（） 图9-1 中国网络广告占整体广告市场的比重 资料来源：艾瑞市场咨询网站（） * 第一节 因特网在展会营销中的应用概述（3-2） 二、因特网成为展会营销重要媒介的原因 （一）因特网在信息传播过程中具有许多其它传统媒介工具无法比拟的优点。这些优点主要体现在： 1.因特网传播速度快。 2.因特网能够突破时间和空间的限制，达到随时随地沟通，尤其是无线