思八达销售智慧笔记.docVIP

销售智慧 一、发现客户 二、建立连接 三、客户分析 四、化解抗拒 1、建立信赖感 2、塑造价值 A、角度 *销售员要站在顾客一方，让人暖心，切记把自己放在和顾客对立一面。不是在向顾客卖东西，而是要帮顾客选东西。 B、力度 C、逻辑 即用最重要的，最合理顺序，把最重要的话讲给最重要的人。 3、挖掘痛苦 4、种植渴望 5、建立感情 *先吃饭后谈事。饭前谈的是事，饭后谈的是情。 *吃饭的智慧：有人把肚子吃大了，有人把脑袋吃聪明了，有人把钱包吃鼓了。 A、单独相处 B、讲内心深处的话 C、崇拜他 D、依赖一个人 例：北京公司销售小姑娘和商会会长刘慧的故事。 E、感恩一个人（例：大染坊小六子） *一个感恩于你的人是渡你的人，可以激发你内心的无限潜能。 五、促成成交 *成为高手的关键在于在最重要的环节进行最强化的训练。 1、承诺 *顾客在购买时都渴望一个承诺，就像女人嫁人时都渴望一个承诺一样。 2、案例 3、客户见证 4、产品要点 5、引导转介绍 *我们未来的客户在今天客户的生活圈和事业圈里，因为有共同爱好、共同需求和共同消费能力的人会聚在一起。 *转介绍必须具备的三个条件： A、产品品质 B、服务品质 *衡量服务品质的标准只有一个：客户是否愿意给你做转介绍。 C、附加值 案例：亚麻籽油+健康宝典 原价83的油加一本成本六元的健康宝典后卖98比以前销售更好。 *如何去给客户提供低成本高附加值的东西是做营销思考的命题。 销售的八大玄机 卖完自己卖产品 衡量一个企业能否做大：1、平台能否成就员工；2、产品能不能造福客户；3、产业能不能通向未来。 *老板在销售境界。 境是爱得深度，界是爱得广度。境界是爱得时间和空间。 高管是在销售信念（带团队就是带信念）；员工是在销售素质（如何最快提高素质：到高素质的地方去体验、消费、学习） 卖完疗效卖广告 卖完价值卖价格 卖完特点卖优点 案例：阿根廷黑香蕉 卖完低价卖差价 卖完说明卖承诺 卖完故事卖理论 卖完痛苦卖快乐 销售的七大死穴： 目的性太强 *收起你的目的性，把你的职业素质和专业态度拿出来。 2、急于求成 *在和客户没有建立信任感之前少谈产品。成交就像煮饺子，早了生的，晚了烂了。要遵循成交抛物线定律，在最恰当时机成交。 3、焦点不同步 *要等到客户焦点落下来的时候，抓住时机用最专业的说辞征服客户。 4、节外生枝 案例：海南买深海鱼油。最后销售多嘴一句以后给我电话一样价格给你包邮让13箱的生意变成了13盒。 5、不留余地 顾客在购买时，总想争取最后一分利益，销售必须留最后一张底牌，就像军人必须留最后一个子弹一样。最后拿出来的一定还得是让人有感觉的东西。 6、得意忘形 *顾客掏钱时是比较心疼的。顾客受不了他心疼时而别人很开心。聪明的销售是会表现得是无奈的友好，让顾客觉得杀价胜利了。心理的优势和得意取代了掏钱的不愉快。亲身实例：拉萨选东西老板那个吃亏的样子。老板真乃高手！ 7、不敢成交 成交信号要明确，试探性的发问只会带来否定的回答。例：追女孩子，试探性的确定关系不管人家是怎么想的都只能是否定的回答。 动机诠释 我为什么不当总裁要来讲销售，传播营销智慧，因为我有一个梦想：··········· 踏平东京MV结尾，将课程意义上升到一种爱国情怀 全体工作人员深鞠躬感谢大家换来热烈掌声结束培训。 另：零星要点 三步销售法： 塑价值，把价值放大； 给出一个价格，再把价格压低； 给出一个让人心动的附加值。 案例1：吉尼斯销售记录保持者现场卖光碟； 案例2：参见电视购物节目 销售的三重境界： 卖的产品 卖的自己 把你的客户变成你的业务员 一天成交66万 （云南街舞培训李嘉，商学院初级讲师分享） 成功来自一个字——场 造场的准备 用自己能体验到的客户的感觉去准备。 造场气氛 说有用的话，塑造品牌的感觉和信任感，找到客户需求。 造场的时机 在有效的时间，找到有效的顾客，把握时机成单。 具体案例： 导入流量 超低价吸引客户，并买一赠一。规定一个时间集中领取学习卡。 现场场的打造 视频 比赛 语言气氛烘托 意向顾客示范成交 火热成交画面视频实时播放 现场优惠活动把销售推向高潮 销售的五颗星 相信自我之心 相信客户相信我之心 相信产品之心 相信客户现在需要之心 相信客户使用产品后一定有感激我之心