广本喜悦销售流程课件剖析.pptVIP

销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 倾听、不打断顾客谈话 不立刻发言、回答，而尽量用开放式问题为顾客提供发表更多意见的机会 不停用辨识提问跟踪明确顾客需求细节 顾客表达需求时 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 主动请顾客留下信息，让顾客理解留下信息的好处 告知在未取得顾客允许时，不会打扰他/她 了解顾客详细的姓名、电话、联系方式、通信地址等 与顾客约定合适的回访时间和方式 收集顾客信息时 请注意： 顾客的需求有许多层面，销售人员应注意顾客的潜在需求 销售人员应及时记录顾客的需求，并寻求顾客认同 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 在适当的时机总结顾客谈话的主要内容，并寻求顾客的确认 根据顾客反馈，发掘更深层次的需求。 对于已确认的需求，征求顾客同意，记录在咨询笔记本内 根据顾客的需求，协助顾客选择一款适合他/她的车型 适时引导顾客进入商品说明 总结顾客需求时 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的标准 重新检查顾客需求记录 计划跟踪时间与方式 顾客离去后 这位顾客先前在别家汽车展厅或本店逛过吗？ 你在这顾客身上花了多少时间？ 这位顾客对这辆车的感觉如何？ 顾客是否看中了某一辆特定的车？或者对两、三辆车都有兴趣？ 顾客选购标准是什么？他特别注意，中意这辆车的哪一项优点？ 顾客是否已完成试乘试驾程序？ 这位顾客以前来过吗？什么原因使他再度光临？以前若不曾来过，什么原因使他进来？ 顾客对价格的反应如何？ 顾客的购车付款方式如何？ 顾客预定何时取得车辆？ 阻止顾客采取购买行为的最终理由是什么？ 你将采用何种后续促进成交的访问计划？ 这位选购者有决定权吗？你怎么知道？ 销售流程标准 ③需求分析 需求分析的重点 通过与顾客的交流，销售人员应力求收集到尽可能多的顾客信息 在该过程中，应着重某些对销售过程有重要影响的信息的收集(5W2H)，以使销售人员对顾客的购买意向有更明确的判断 顾客信息有时也可以通过自己的观察判断而得出 以下是建议在与顾客接触中应尽量获取的顾客信息 销售流程标准 ③需求分析 需求分析记录工具 年 月 日 作用： 尊重/重视 方便记忆 澄清误会 赢得时间 利于总结 形成书面统计资料，方便市场推广 请注意： 记录前应征得顾客同意 销售流程标准 —④产品介绍 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍的目的 产品介绍是销售流程的核心环节，有效的产品介绍能建立顾客的信任感。销售人员必须通过能针对顾客需求的产品说明，来让顾客了解车辆的价值，以及为其生活和工作带来的利益。在此过程中，可确立广州本田特约店和销售人员服务的专业性，提升服务品质，建立广州本田品牌形象以及对特约店和销售人员的良好口碑。 充分利用展厅设备和展车，进行有针对性的产品介绍 积极鼓励顾客动手操作和提问，让顾客对产品有感性的认识，激发顾客的购买欲望 与竞争产品做对比，凸显广州本田产品和服务的优势 展现销售人员的专业性，建立顾客信心 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍的技巧——FABI/FABE Feature Advantage Benefit 车辆的配备和特性 优势 利益和好处 Impact/Evidence 冲击/证据 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍的技巧——六方位绕车 介绍原则： 1、由抽象到具体 2、由大到小 3、由直观到细微 介绍内容： ①位：车前方 ◆荣誉奖项 ◆设计理念 ◆目标用户 ◆外形及配置 ②位：驾驶室 ◆驾驶性能 ◆功能配置 ◆其他项目 ③位：车后方 ◆尾部造型 ◆行李厢空间 ◆行李厢使用方便性 ◆环保及排放 ④位：后排座位 ◆舒适性 ◆空间储物 ◆后排配置 ⑤位：车侧 ◆侧面造型 ◆悬挂/减震 ◆轮胎 ◆制动/ABS等 ⑥引擎室 ◆发动机性能、参数、特点 ◆与变速器的匹配性 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍的技巧——六方位绕车 六方位绕车图示【来源：虎门华升】 掌握广州本田产品知识，并且能够熟练进行六方位绕车说明 充分了解竞争产品，并且能够通过对比凸显广州本田产品的优势 准备广州本田各种车型的产品目录 准备并随时检查展厅、展车状况以利于产品介绍 产品介绍进行前 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍标准行为 简介产品说明过程与大约所需时间，征求顾客同意开始说明 充分利用有关商品知识的小册子 利用销售工具夹内的商品资料 注意饮料的供应和续杯 展车旁的产品介绍 从顾客最关心的部分与配备开始说明 创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 不断寻求顾客的观感和认同 鼓励顾客提问，并回答其关心的问题 洽谈桌旁的产品介绍 销售流程标准 ④产品介绍 产品介绍标准行为 产品说明以顾客为尊，让顾客站在最好的角度，例如坐在驾驶座等 利用展车引导顾客继续说明需求，鼓励顾客参与 清楚地回答顾