现代KA渠道与连锁渠道管理.pptVIP

明确促销投资回报率 内容回顾 了解卖场 玩转采购 卖场管理 分享内容 1、了解卖场 1.1 未来发展趋势 1.2 主要卖场的区别 1.3 卖场的组织架构 1.4 供应商与卖场打交道常见误区 2、大卖场如何做 2.1 客情加专业 2.2 为对方设计利益点 2.3 想在卖场前面，动在对手前面 4、KA营销创新与执行 4.1 什么是好的陈列 4.2 如何争取好的陈列 4.3 终端营销创新 3、玩转采购 3.1 采购的权利和压力 3.2 与采购谈判应注意细节 3.3 如何与不同时期的采购打交道 3.4 如何给采购送礼 采购手中的主要权利 1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入 3）影响合同谈判的条件 4) 掌握促销安排 5) 决定价格控制 6) 参与\控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款 8）决定促销人员安排 采购的主要压力 营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用） 年度合同条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！ 永远缺少理由 内部关系的平衡 不学习的天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？ 怎么研究采购 研究他的基本情况： 研究他的爱好： 研究他的发展方向： 研究他的性格： 研究他做事的方式： 采购不喜欢哪些类型的业务人员 散漫型 自大型 无知型 贼