论工程商务谈判的决胜之道.docVIP

]论工程商务谈判的决胜之道前几天我以投资监理的身份参加某工程基础围护和支撑工程造价的商务谈判，这已经是第三轮了，不过前二轮没有这次级别规格高，但谈判桌并不是安排在豪华宾馆而是在承包商的会议室。这是一场不对称的谈判，出席谈判的都是公司老总级人物，开发商、承包商、分包商、投资监理之间关系错综复杂，本来应该是件很简单的合同价谈判却变得异乎寻常的复杂化。因为，如果进行公开的招投标，也无串标围标和暗箱操作等腐败，那么可以物色到报价合理的优秀承包商。然而，因为承包商与开发商老板是哥们，就省略了招投标这一程序。不走正常渠道、程序和规则，有时吃亏的是业主。最终的造价肯定不是市场竞争的结果而是商务谈判的结果，完全取决于谈判的策略和技巧。为此，开发商聘请了两家造价咨询公司对基础围护和支撑进行造价分析，因为此开发公司成立不久，完全没经验，所以宁愿多出些钱，主要是怕咨询方与承包商之间勾结造成造价失真等顾虑，也是有个比较，心里有底。投资监理一是通过套定额测算确定总造价，二是根据市场询价确定综合单价。此工程项目基坑面积约11000平方米，基础埋深约8米，围护结构采用钻孔灌注排桩挡土结合三轴水泥土深层搅拌桩止水加一道钢筋混凝土支撑的基坑围护体系。两家咨询，两种模式，最后结果差异不大，在100万之内，大致合理造价应在1700万左右，应该是最接近真实的造价，如果是公开招投标，我估计最低报价应该在1500万左右，换言之，如按最低价中标规则，开发商只需支付1500万就会有施工单位完成围护和支撑工程的全部工作。然而，这种可能性在此项目已完全不存在。开发商降低造价只能通过与承包商谈判一途，造价高低取决于谈判成功与否。业主谈判成功可以减少开发成本，承包商谈判成功施工方就可获得丰厚利润，这是一种激烈的利益博弈，是一场看不见硝烟的战争，战争谋略都能适用于商务谈判。运筹帷幄方能决胜千里，知彼知已方能百战百胜，纵横捭阖方能力克对手，三寸不烂之舌胜于百万雄师，谈判完全是嘴上功夫的较量。对于承包商来说，做得好不如算得好，算得好不如谈得好，谈得好不如处得好。我并非以主谈判身份参与谈判的，更多的是倾听而非辩论，否则我可施展一下雄辩的口才。大概正因为我不是主谈判，所以这次商务谈判以我方的完败而结束，对方凯旋而归。最后合同价敲定1950万，虽然承包商心里十分满意，甚至已超过其期望值，然而口头上依然是称这个价只能是保本和微利，是出于哥们的义气云云，开发商老板还得不断感激。其实我很清楚开发商老板心里确实也很纠结，因为当初承包商的报价是2600万，以为砍下650万已属不易，成果显著。然而又听咨询单位说如果公开招投标的话1500万也有人做，觉得又多花费了450万。他当然希望能谈到这个数字，但承包商显然不是吃素的。承包商的主谈判确实是天才型谈判专家，更难能可贵的是对定额对专业对施工工艺对市场是了如指掌，是个综合型复合型人才。专业型出身的老总确实非常出众，这是企业取胜之道。虽然他是我们的谈判对手，但我对他的谈判技术非常欣赏和折服。首先他对自己的主张和观点阐述得有条有理头头是道逻辑严密无可辩驳，让人不得不接受他的观点，似有经天纬地之才。如对钢筋混凝土支撑，他说除了位置不同外其它与上部结构的梁没有区别，以我们专业的眼光看是在偷换概念强词夺理，但你不得不佩服他的如何挖空心思争取最大利益的的努力和口才。对于我方做出的一些单价他不从正面去反驳，因为这样对他反而不利，从专业角度看，其实我方做出的造价更合理些。所以他迂回曲折，进行回避，只是轻描淡写地反问有人做吗？如围护桩我方单价可能偏低，约1200元/m3，施工方报价是1700元/ m3。围护桩单价的高低关键是在于钢筋含量的高低，混凝土量是定量，钢筋是变量，钢筋含量高，则桩单价就高，反之则低。施工方之所以报价如此高一是钢筋多算了，二是钢筋材料价格计高了。围护是个整体，无法肢解分包，让某一施工单位只做围护当然是不肯的，围护桩单价可能低了点，但搅拌桩、旋喷桩、压密注浆等其他分项单价不一定低。但他问得相当有技巧，使我方一时语塞无言以对。更让人气愤的是我方提出一个观点，即我们这个造价有人做得下来，你们做不做？分包商老板马上接口说：别人做得下来我们做不下来，理由是大家心知肚明的，一是垫资的成本，二是我方还要交给总包10个点的管理费。这种分包模式必然存在二级管理费问题，正确的做法是业主把围护等项目进行专业分包，无需通过总包，这样可以对业主和分包都是有利的。有些工程量我方与承包方相差三分之一，如深层搅拌桩，虽然是三轴，但有一孔是完全重合，计算工程量时应扣除，应按二轴计算，但承包商按三轴截面积计算，这些技术问题，咨询单位还是具有技术上的优势，所以承包商知道自己弱项也不争执和僵持，体现其较高的策略。对于市场价的理解双方更是大相径庭，所谓的市场价其实并不是真正的市场价，