个险五大系统经营论(组训班).pptVIP

生命战略选择：整体概览 生命战略选择：理念目标 生命战略选择：发展规划 生命战略选择：上市规划 营销服务部定位及职能 （1）（标保\规保）计划达成率 〖指标目的〗用于衡量业务单位个险营销渠道报告期内首期保费 （标保\规保）是否达成公司该期间首期保费（标保\规保）计划的 指标,是衡量业务单位经营成果的核心指标之一； 〖指标公式〗 首期保费（标保\规保）达成率＝∑报告期内首期保 费（标保\规保）总和/单位该期间内首期保费（标保\规保）计划； （2）平均人力 〖指标目的〗用于统计报告期间的平均在职人数； 〖指标概念关系〗平均人力为期初人力和期末人力的平均值； 〖指标公式〗平均人力＝（期初人力＋期末人力）/2； （3）月均活动率 　〖指标目的〗活动率高低反映出营业单位的活动情况（数量），它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 　〖指标定义〗报告期月规保≥500元人力占报告期平均人力的比率； 　〖指标公式〗月均活动率=报告期活动人力/报告期平均人力； 　　?月初活动率 　〖指标目的〗月初活动率是活动率的另一种计算方法,以月初固定人力为基准,鼓励营业单位增员,并便于追踪； 　〖指标公式〗月初活动率=报告期活动人力/报告期月初人力之和； （4）13个月综合继续率 〖指标目的〗保单持续率是寿险公司经营管理以及资本市场考量寿险 公司价值的关键性指标之一。它不仅能反映寿险公司的赢利能力，也 是寿险公司持续有效经营管理的基础，是公司利润来源所在； 〖指标定义〗指在一定期间开始时所承保的、到这段期间末仍然有效 的长险保单保险费(或件数、保额)与在这段期间开始时所承保的长险 保单保险费(或件数、保额)之比。 〖指标公式〗 13月继续率(当月)= 计算月前推第15月生效的在计算月仍有效的期缴 保单保费（件数）/计算月前推第15月生效的期缴保单保费（件数） 综合继续率＝（件数＋保费）继续率 / 2 （5）人均标保 〖指标目的〗为了衡量团队整体实力而设定的指标； 〖指标定义〗报告期内平均每人完成的标保量； 〖指标概念关系〗人均保费分为人均规保和人均标保； 〖指标公式〗人均保费=报告期实际完成总标保/报告期平均人力； （6）人均产能 〖指标目的〗反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水 平，是反映队伍稳定性的重要指标之一； 〖指标定义〗报告期内平均每位破零业务员完成的标准保费量； 〖指标公式〗人均产能=报告期实际完成标准保费/报告期破零人力； （7）人均件数 　〖指标目的〗体现整体人员的活动能力及销售技巧； 　〖指标定义〗报告期内平均每人完成的保单件数； 　〖指标公式〗人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数； （8）有效人均件数 　〖指标目的〗体现出单人员的活动能力及销售技巧； 　〖指标定义〗报告期内平均每位破零业务员完成的保单件数； 　〖指标公式〗有效人均件数=报告期新契约保单件数/报告期破零人力； （9）增员率 〖指标目的〗反映营业单位的增员能力，是衡量团队发展的指标； 〖指标定义〗报告期新进业务员人数与期初人力的比率； 〖指标概念关系〗新进业务员包括报告期内新进而在期末前又脱落人员; 〖指标公式〗期(期平均)增员率=本期(季)累计新进人数/本期(季各月) 月初人力之和； （10）人力净增长率 〖指标目的〗反映营业单位的人力增长能力，是衡量团队发展的指标； 〖指标定义〗报告期新进和离职业务员人数差与期初人力的比率； 〖指标概念关系〗净增长人力是报告期末与期初的人力差。人力净增长 率是净增人力占比期初人力; 〖指标公式〗人力净增长率=（期末人力－期初人力）/期初人力； （11）转正率 〖指标目的〗反映出营业单位增员的有效性及训练能力； 〖指标定义〗某时段新进业务员在经过一定时间后转为正式业务员且月底 在职的比率； 〖指标概念关系〗通常考察3个月转正率　 〖指标公式〗3个月转正率＝前数3个月(即第4月)新进且当月末在职的正式 业务员人数/前数3个月(即第4月)新进业务员总数； （12）脱落率 〖指标目的〗衡量营业单位的稳定性； 〖指标定义〗报告期脱落业务员人数与期初人力的比率； 〖指标概念关系〗脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数； 〖指标公式〗　脱落率= 报告期脱落业务员人数/报告期期初人力； （13）留存率 〖指标目的〗衡量营业单位人员对行业、对公司、对自我的认同度； 〖指标定义〗某时段新进业务员在经过t个月后仍然在职的比率。留存率 是对业务人员定着情况进行批次追踪的一项指标； 〖指标概念关系〗通常考察6个月及12个月的留存率。留存率的概念在惯 例上与批次追踪的脱落率的关系为：脱落率=1-留存率；如3个月留存率 为70%，则3个月脱落率为30%； 〖指标公式〗 6个月留存率：前数6个月(即第7月)新进且当月末