欧莱雅在印度的市场营销策略分析(20120630).pptVIP

谢谢 收看 * * * * * * 欧莱雅在印度的市场营销策略分析 第十一组：宋召卫、常子连、钟志海、姜秀鹏、冯攀 1 目录 欧莱雅在印度 案例背景 对本案例的背景情况进行简要介绍 市场细分 介绍欧莱雅公司如何对印度市场进行细分 目标市场与产品定位 介绍欧莱雅公司如何选择目标市场及产品定位 印度化妆品市场 企业社会责任 社会责任在战略中扮演的角色 市场细分及定位建议 未来市场细分及定位的建议 * 欧莱雅的市场营销策略 * 2 案例背景 * 《财富》世界500强之一。 世界著名化妆品生产厂家。 经营各类化妆品和高档消费品，并从事制药和皮肤病研究。 两大股东：品牌创始人欧仁·舒莱尔的独生女莉莉安妮·贝当古夫人和雀巢集团。 官方网址 莉莉安妮·贝当古 3 案例背景 * 旗下品牌 顶级品牌：HR(赫莲娜)是旗舰产品 。 二线产品：Lancome(兰蔻)，Biotherm(碧欧泉)。 三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅)，kiehls(契尔氏)，美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士，INNEOV ,The Body Shop(美体小铺)。 彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲) 。 药妆品牌：Vichy(薇姿)，LAROCHE-POSAY(理肤泉)、SkinCeuticals(杜克) 。 香水品牌：GiorgioArmaniParfums(阿玛尼)，RalphLaurenParfums(拉尔夫劳伦、POLO),caelParfums(卡夏尔)，VIKTORROLF 。 * 4 案例背景 印度市场环境 原有市场环境 1、印度为一个相对较为贫穷的资本主义国家，且民众传统观念较强。 2、人口众多：大概10亿多人口，其中8亿低收入人群。 3、存在多家大型的日化企业，大众市场竞争激烈。 新消费者出现 1、截止2007年女性雇员总数将增加到1.3亿 2、近6000万城市中产阶级 3、人均月收入超过275美元 4、2009年中产阶级数量将增至7300万 * 5 欧莱雅在印度市场的探索 案例背景 前期：推出卡尼尔超甜洗发水。低价、剔除重要聚合物 效果：彻底失败 后期：转战高端奢侈品市场，价格为低端产品的3-20倍，并强调产品功能。 * 6 市场细分 欧莱雅的目标市场选择 地理因素 人口统计 因素 心理因素 1、社会等级：中产阶级及以上 2、生活方式：成功人士、努力奋斗者 1. 聚焦在城市人口 1、年龄：青年、中年 2、性别：女性 3、收入：较高收入的中产阶级 行为因素 1、利益偏好：质量、服务、方便 2、用户状况：经常使用、首次使用、潜在用户 细分市场：面向居住在城市且重视质量与服务的青年与中年中产阶级职业女性的洗护产品。 * 产品定位 总体定位策略 高质量 高价格 高质量 中档价格 高质量 低价格 中质量 高价格 中质量 中价格 中质量 低价格 低质量 高价格 低质量 中价格 低质量 低价格 质量 价格 高 中 低 高 中 低 “我们并不为收入较低的群体生产劣质产品” 欧莱雅自身定位于高质量高价格区间 7 * 8 欧莱雅 差异化策略 产品：质量过硬，面向高端人群的奢侈品市场。 产品：质量一般，面向中低端收入的大众市场。 斯坦利华 价格：约为一般产品的3到20倍左右。 价格：大部分产品低于1美元。 渠道：营销渠道局限于城市。 渠道：营销渠道较广，覆盖城市与乡村。 促销：1、采用乳霜形式的染发剂，更具亲和力。 2、明星代言 3、顾客沙龙，国际美容学院提升产品层次 促销：1、采用难以使用的液体或粉末状的染发剂。 * 9 欧莱雅的社会责任 企业社会责任 1 卡尼尔超甜洗发水：采用去除某些聚合物的手段降低售价——社会责任较差。 3 1、为经销商布置展柜 2、每年培训2万多名美发师。 3、建立国际美发学院。 2 引入卓越法式乳霜解决印度女性采用散粉末花和氨水味原料的液体和粉末进行染发的历史，为避免头发损伤做出贡献。 4 “不为收入较低的群体生产劣质产品“。 * 10 战略目标的实现 欧莱雅战略目标的实现 战略目标：从奢侈品出发逐渐占领高端市场，并逐渐向大众市场扩展，逐渐使产品覆盖整个市场。 奢侈品 中端 （染发） 大众类 染发膜、粉底、防晒霜等 卓越法式乳霜 加尼尔水果系列染发剂 逐渐渗透 目标能够实现。由于是高端品牌向低端市场俯冲，只要能够不断推出（研发、引进、收购新产品）适应目标市场的产品，同时降低大众市场产品售价，就很可能会占据细分市场，实现市场覆盖。 11 市场细分的建议 * 塔基 塔尖 塔中 巴黎欧莱雅、羽西 美宝莲、卡尼尔 活性健康化妆品：薇姿、理