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国内外经纪业务模式 调研摘要及汇总 2009年4月13日目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1券商业务模式简介 4 1.1 国内券商几种典型的业务模式 4 1.1.1 大鹏证券模式 4 1.1.2西南证券模式 4 1.1.3 广发证券模式 4 1.1.4 海通证券模式 4 1.1.5 其他模式 4 1.2 国外券商几种典型的业务模式 5 1.2.1 美林模式 5 1.2.2 E-Trade模式 5 1.2.3 高盛模式 6 1.2.4 嘉信理财(CharlesSchwab)模式 6 2 券商业务模式详细介绍 7 2.1 国内券商 7 2.1.1 大鹏证券模式 7 2.1.2 富友证券模式 7 2.1.3 西南证券模式 8 2.1.4 联讯证券 8 2.2国外券商 9 2.2.1 美林证券的经纪业务模式与FC管理 9 2.2.2 嘉信理财模式 13 2.2.3 爱德华.琼斯公司理财服务模式 15 [文摘]美国投资银行的发展趋势及对我国的启示 16 美国投资银行业的发展特点和新趋势 16 在细分市场基础上形成日益复杂的金融生态环境 16 固定收益业务增长超过股票业务增长 17 另类资产管理业务发展迅速 17 端到端业务模式，在价值链各个环节充分创造价值 17 后台运营成为核心竞争力，IT价值不断显现 17 中美券商的比较 17 总体情况 17 分业务发展情况 18 中美组织结构比较 18 金融创新 18 对我国证券公司的启示和借鉴 19 业务发展和创新 19 组织结构创新 19 重视加强IT建设 19 [文摘]美林经验对我国证券经纪业务的启示 19 美林证券经纪业务的发展模式 19 建立以客户为导向的组织架构 19 盈利模式由佣金模式向费用模式转变 19 大客户营销战略 20 美林经验对国内证券公司经纪业务的启示 20 实现营业部的形态转变和功能转型 20 完善经纪人管理制度 20 开发费用型创新服务产品 21  1券商业务模式简介 1.1 国内券商几种典型的业务模式 2000年起国内许多证券公司纷纷建立起自己的经纪人队伍，我认为他山之石可以攻玉，不妨说说其中几种典型的模式。 1.1.1 大鹏证券模式 大鹏证券主要实行“投资顾问(FC) +技术服务站”的模式。大鹏对FC的角色定位是“金融产品的销售与服务”。大鹏FC的目标客户是公司最有价值的客户群，具备一定的资产规模、需要专业性的投资顾问服务的非现场客户。 1.1.2西南证券模式 西南证券以摩根斯坦利的模式为蓝本，不惜重金请麦肯锡为其量身定做了“三人客户小组”的经纪业务模式。一个高级经理加两个各有所长的业务经理，组成一个客户小组，每组面对固定的客户群，提供全面服务。同时这些客户关系小组与研发中心的各行业研究员建立了通畅的反馈渠道，重要客户的需求能尽快得到满足。 1.1.3 广发证券模式 主要推行了从“E对一”到“一对一”为基础的业务模式。提出了“产品个性化、服务差别化”的服务理念，再通过一个功能强大的客户关系管理系统（CRM系统）为客户服务，该模式的重点也是对客户进行细分后提供差别化的服务，因此需要很强的公司后台系统和客户经理业务平台支持。但在实际操作中成本太高，投入与产出难成比例。 1.1.4 海通证券模式 海通证券划分区域市场，建立了区域营销中心的经营模式。借鉴花旗集团经纪业务与研究联动的组织模式，建立了专业化、标准化的研究所－经纪业务总部－营业部－客户之间的服务流程；此外，海通证券还强化对区域分支机构员工的业务和营销培训，收到了显著的效果。 1.1.5 其他模式 如国信证券的银证通形式的经纪业务模式，平安证券的“交叉销售”的新型营销模式，昆仑证券(原青海证券)的经纪人加“技术服务站”的经纪业务模式。 纵观各家券商的经纪业务营销模式，可以说五花八门，并没有孰优孰劣之分，他们共同的特点是想打造自己的核心竞争力，尽可能凸显自身的特色。但是在实际工作发现，很多模式的效果并没有达到理想程度，结合国外的经纪业务现状，发现在大多数券商经纪业务营销模式中存在急功近利的心态，所以我认为关键在于券商的经纪业务应抛开急功近利的心态，打造经纪业务的管理创新理念、市场意识和管理体系。) 目前很多证券公司的营销体制比较粗放，主要靠员工的单打独斗和等客户上门。是典型的“坐商”，要变“坐商”为“行商”努力开拓市场，除广大员工继续努力外，还要建立一支高素质的经纪人队伍 1.2 国外券商几种典型