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谈判理论与实务 中国人民大学公共管理学院 李传军 Licj@ruc.edu.cn 谈判理论与实务 第一章 谈判概述 第二章 谈判理论 第三章 谈判原则 第四章 谈判过程（上） 第五章 谈判过程（中） 第六章 谈判过程（下） 第三章 谈判原则 第一节 人事分开 第二节 以利益为中心 第三节 提供多种选择 第四节 坚持客观标准 第一节 人事分开 一、分清利益与关系 二、引导对方的看法 三、顾及对方的颜面 一、分清利益与关系 利益是目的 关系是手段 二、引导对方的看法 （一）正确理解对方的看法（表3-1） （二）共同讨论问题而不要责怪对方 （三）采取行动消除成见 （四）让对方无法置身事外 三、顾及对方的颜面 （一）补充有关争议事项的新信息 （二）提供非实质性的让步 （三）寻求第三者解围 （四）帮助对方在相关者中树立形象 第二节 以利益为中心 一、焦点对准利益而非立场 二、识别双方利益所在 三、加强双方利益沟通 一、焦点对准利益而非立场 （一）注意规避立场争论 人寿保险员：“我将来会说服你的！” 客户：“不，你做不到——绝无希望！” 美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1次核查是指1人巡查1天呢？还是100人不加限制地随意窥探1个月？ 案例：汽车推销员 （二）寻求对立立场背后的利益 1978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自1967年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛（一大片沙漠 ）。 （三）用利益诱导代替立场之争 案例：触詟（龙）说赵太后 二、识别双方利益所在 （一）探讨对方的利益 房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次 （二）了解双方均有多重利益 例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。 （三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求 墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国 三、加强双方利益沟通 （一）表明重视对方的利益 案例：美国全国心脏病基金会的建立 （二）主动向对方传达利益 让对方：将心比心，换位思考 （三）共同讨论利益 双方均无法置身事外，才能合作 第三节 提供多种选择 案例：姐妹俩分桔子 一、影响多种选择方案产生的主要障碍 二、提供多种选择的策略 一、影响多种选择方案产生的主要障碍 （一）过早判定问题 案例：多疑的约翰 （二）认为答案只有一个 条条大路通罗马 （三）目标太固定 不能一条道走到黑，不钻牛角尖 （四）只关心自己的利益 自私自利的“精明人”只会占小便宜吃大亏 二、提供多种选择的策略3-1 （一）把构思与判断分开 头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪” （二）开阔选择的领域和天空 1．设法提出不同效力的协议方案 长期协议 OR 临时协议 2．改变协议方案的范围 “细分”：出版短篇小说集；“扩大”：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明） 二、提供多种选择的策略3-2 （三）寻求双方互利的方案 1．寻求共同利益 案例：市长与石油公司总经理的共同利益 （1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面 （2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标 （3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行 2．利用利益判断上的差异性和互补性 价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：深海采掘）。 二、提供多种选择的策略3-3 （四）使对方易于做决定 1．对方决断者是谁 不是和抽象的“单位”谈判 2．注意决断的内容 言语上的谈判（约定）不同于实质上的谈判（履行） 3．站在对方的角度评估后果 提出建设性的方案会比这种威胁更有效 第四节 坚持客观标准 案例：汽车保险索赔 一、如何运用客观标准 二、运用客观标准谈判应注意事项 一、如何运用客观标准 （一）援引先例或惯例 案例：“本朝惯例，无一可免” （二）利用客观模式 案例：MIT模式 一、如何运用客观标准 （三）开发客观标准来解决分歧 假如你的车子被撞毁，你向保险公司索赔时可参照下列方式来衡量车价： ①购价扣除折旧； ②估算购买同样的车子所需要的价款； ③同年份、同类型车子在二手车市场上的公开售价， ④车子未受损前，买主的出价； ⑤由法院裁定该车价格。 一、如何运用客观标准 （四）用CC式程序解决标准难题 所谓CC式程序，即让一方决定分割方法，由另一方优先选择，英文是“one cuts，the other choose”，故叫“CC”式程序。 案例：国际海洋法谈判 二、运用客观标准谈