第五章谈判技巧.pptVIP

学习目标 教学目的：掌握商务谈判“听”“问”“答”“叙”“看”“辩” 技巧 知识点：“听”“问”“答”“叙”“看”“辩”的技巧 重 点：“听” 、“答” 、“看” 、“叙” 的技巧 难 点：“听” 、“叙” 的技巧 第一节 商务谈判中听的技巧 表面上看，商务谈判是要谈，但“察言观色”中的“察言”也是谈判中极其重要的一个方面。 从对方的发言中，可以观察和分析对方的准备情况，了解对方的实力、心理和需求。 并不是每一个人都会听，听并不仅仅是“听见”而是“听见”—“理解”---“按照谈判策略给出恰当的反应” 一、克服听的障碍 听的过程： 美国科学家—朱迪.皮尔逊的研究成果 一般情况下，听有两种正常的形式： 1、积极的听：集中精力，尽力理解对方的全部真实 含义。 包括：听，理解，反应。 如：理解或疑惑、支持或反对、愉快或痛苦等。 2、消极的听：通常是有选择的听，甚至不是“接收”，更不是“接受”。 倾听的障碍 1.判断性障碍。在倾听之前有某种判断，影响对发言内容的正确理解，甚至误解！如，对手出名的狡猾，倾听者可能因为防备对方的花招而导致倾听的误解。 2.观点差异影响对倾听内容的理解。如，总是认为对方在为他自己的利益寻找借口。 3.思维速度差异影响全面倾听。如，思维速度跟不上讲话的速度，可能导致漏听