大客户开发与管理步步为营.pptVIP

大客户开发与管理; 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声;课程目标; 序言：销售人员的自我修炼 第一讲：大客户管理 第二讲：客户导向销售 第三讲：大客户的销售过程 第四讲：大客户的销售技巧 第五讲：工程项目投标策略 ;序言：销售人员的自我修炼;四修：修身、修行、修心、修法 四立：立志、立言、立德、立业;如何进行快速的自我成长： 从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行;常见做销售的几种策略：;1、学会整合资源 2、假借资源 3、竞争合作 4、上下互动;第一讲：大客户管理 ;什么是大客户管理？ 80/20 原则 大客户销售的方式与特点 寻找真正的利润源; 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。 ;什么是大客户管理？;80/20 原则;大客户销售的方式与特点;第二讲：客户导向性销售 ;什么是客户导向的销售 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 客户社会类型测试与分析 不同社会类型的沟通方式 建立客户档案体系 ;是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或对市场的主观臆断。;　1、首先要了解、研究、分析客户的需???和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品； 　2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱； 　3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略； 　4、以客户为中心，通过互动沟通等方式， 将企业内外营销不断进行整合，把客户和 企业双方的利益无形地整合在一起;竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。 ;情感;建立客户档案体系;第三讲：大客户的销售过程 ;大客户信息收集与分类 为大客户制订发展目标 建立大客户管理战略及计划 顾问式的销售行动 成效回顾 ;大客户信息搜集技巧７法： １）招标网 ２）政府的区域规划 ３）政策导向 ４）媒体新闻 ５）竞争对手 ６）行业杂志或报刊 ７）客户的配套企业或相关企业;为大客户管理制订发展目标;建立大客户管理战略及计划;顾问式的销售行动;第四讲：大客户的销售技巧 ;一、客户需求分析 二、客户访谈 三、把握潜规则 四、如何让客户成交 五、如何与设计师建立长期的伙伴关系;一、客户需求分析;１）作为营销人员，你的“钱”在哪？ 　　客户类型分析 电力设计院、电力工程公司 　　客户级别分类 工程级别、项目级别 　　项目类型分析 改造项目、新项目 ２）如何通过客户的表现分析客户的需求？ 　　案例：中国亮起来工程是哪一年开始的？;４）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次； 　　　互动：你了解过客户的组织结构吗？ ５）不同性质的客户各层次决策权限分析 ； 　　客户的组织层次有多少层次？ 　　客户的决策权限是如何划分的？如何了解？;二、客户访谈;1） 把握客户类型，强化信息的有效性；;2、约谈客户５招： 　　１）直接电话约访 　　２）借助其他供应商约访 　　３）借助客户的客户约访 　　４）借助熟人约