第三章零售顾客分析.pptVIP

第三章 零售顾客分析 学习目的 了解零售顾客需求的和特点和类型 掌握零售顾客需求的内容 理解零售顾客购买动机和影响因素 掌握零售顾客购买动机的类型 理解零售顾客购买行为的影响因素 思考： 零售消费者和一般的消费者消费倾向特别之处在哪里？ 注重经济、节俭 去熟悉的商店 注重商店的形象 求便利、快捷 第一节 零售顾客的需求 一、顾客需求的特点 多样性和差异性 层次性和发展性 伸缩性和周期性 可变性和可诱导性 二、顾客需求的类型 按照需求的起源划分 自然需求、社会需求 生理需求、心理需求 二、顾客需求的类型 按照需求的对象划分 物质需求 精神需求 二、顾客需求的类型 按照需求的形式划分 生存需求 享受需求 发展需求 二、顾客需求的类型 按照需求的层次划分 生理需求 安全需求 爱和归属的需求 尊重的需求 自我实现的需求 三、顾客需求的内容 对商品基本功能的需求 对商品质量性能的需求 对商品安全性能的需求 对商品消费便利的需求 第二节 零售顾客的购买动机 一、购买动机 需求驱使 二、购买动机的类型 求实 三、影响购买动机的因素 第三节 零售顾客的购买行为 一、消费者购买行为模式 总结：零售消费者的购买行为 去哪里买 ?业态 ?有无店铺 ?商店形象 ? 有无竞争者 如何买 ?如何来店 ?怎么付款