二手车鉴定评估模块10二手车收购和销售定价.pptVIP

四、二手车收购估价与二手车鉴定估价的区别 1、二者估价的主体不同 鉴定估价的主体是独立性的鉴定评估师，在技术鉴定的基础上，力图公正地反映车辆的客观价值，其结果不能随意改动。收购估价的主体是车市(经销公司)的车辆收购人员，他是以买者的身份与卖方进行的价格估算和洽谈，根据供求价格规律可以讨价还价，自由定价。 2、二者估价的目的不同 二手车鉴定估价是受委托人委托，在将要发生的经济行为中给被评估对象提供价值依据，它是以服务为目的的；而收购估价是购买者当事人估算车辆价格，以把握事实真相，心中有数地与卖方讨价还价，它是以经营为目的的。 3、二者估价的思路和方法不同 二手车鉴定估价要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相适应的评估标准和方法，具有约束性。收购估价接受国家有关评估法规的指导，根据估价的目的，参照评估的方法进行，具有灵活性。 4、二者估价的价值概念不同 虽然鉴定估价和收购估价其价值概念都具有交易价值和市场价值的含义，但收购价格受快速变现原则的作用，其价值大大低于“市场价格”。 项目三 二手车销售定价 一、二手车销售价的影响因素 1、成本因素 产品成本是定价的基础和最低界限,二手车的销售价格如果不能保证成本,企业的经营活动就难以维持。二手车流通企业销售定价应分析价格、需求量、成本、销量、利润之间的关系,正确地估算成本,作为定价的依据。二手车销售定价时应考虑收购车辆的总成本费用。总成本费用由固定成本费用和变动成本费用之和构成。 由上面成本分析可知,一辆二手车收购的总成本费用是这辆车应分摊的固定成本费用与变动成本费用之和,用数学式表达为： 总成本费用=收购价格×固定成本费用摊销率+变动成本费用 2、供求关系 在市场经济中,产品的价格由买卖双方的相互作用来决定,以市场供求为前提,所以决定价格的基本因素有两个,即供给与需求。若供大于求,价格会下降；若供小于求,价格则会上升。 出版社 理工分社 二手车鉴定评估 模块十 二手车收购和销售定价 学习目标 1、了解二手车营销的含义和模式； 2、掌握二手车营销收购估价计算方法； 3、了解二手车销售定价方法。 学习重点： 1、二手车营销 2、收购估价； 3、销售定价。 项目一 二手车营销 一、二手车交易市场分析 1、影响二手车交易市场营销的环境 二手车流通企业的市场营销过程中，许多因素对其发生影响，这些因素有的是企业内部的，有些是企业外部的。“市场营销环境”是指作用于企业营销活裂的一切外界因素和力量的总和。 2) 影响二手车交易市场的宏观环境 1) 影响二手车交易市场营销的微观环境 (1)企业本身。。 (2)经纪人。 (3)顾客。 (4)竞争者。 (5)公众。 宏观环境是指那些给市场造成机会和环境威胁的主要社会力量，它包括人口环境、经济环境、自然环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。 (1)人口环境。 (2)经济环境。 (3)自然环境。 (4)政治和法律的环境。 (5)社会和文化环境。 2、二手车交易动机 1) 顾客买卖二手车是一种需要 机动车辆具有生产资料和生活资料双重属性，随着市场经济体制的发展，各经济组织、各行政事业单位根据自己的需要将机动车辆使用于市场经济的各个领域。在变化的市场经济环境中，人们根据自己再生产、工作和生活的需要，不断地调整和配置车辆的用途，使得这些车辆的流动和转让成为一种必然现象。为了满足这些需要，人们产生买或卖的愿望和意念，即产生所谓买卖心理动机。 2) 顾客买卖二手车的心理动机 顾客买卖双方交易二手车辆，因为每个人的需要不同，经济条件、购买能力不同，再加上社会的、周围的各种环境的影响作用，使得他们在买卖时心理活动也因人而异，形成各式各样的具体的交易动机。从各自表现特点，粗略归纳为如下三类： (1)求实心理动机。 (2)求新心理动机。 (3)求名心理动机。 3、二手车消费者购买决策过程 1) 参与购买的角色 2) 购买行为 3) 购买决策过程 4、二手车流通企业应树立的市场观念 二手车交易市场是在市场经济新形势下产生的现代市场，二手车流通企业应树立社会市场营销观念。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。 5、顾客让渡价值 在现代市场营销观念指导下，二手车交易中心企业应致力于顾客服务和顾客满意。而要实现顾客满意，需要从多方面开展工作。事实上，顾客在选择二手车交易市场交易时，价格只是考虑的因素之一，