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肇庆学院财经系 周菁 第三章 销售人员的培训 第一节 销售人员培训的基本问题 一、销售经理的培训职责 每一个销售经理都必须首先是一个优秀的销售人员，在销售知识与技巧方面已经具备了足够的底气，唯一不能确定的是他（她）是否具有教练的技巧，是否能提供给销售人员及时的帮助？ 这一章将讨论销售人员培训的模式和整套方法。如能招贴出到合适的人员并给予其良好的培训，那么，在塑造高效的销售队伍的工作中，你已完成了2/3。 销售经理的职责是通过别人来完成工作，所以，你的成功取决于销售人员的成功。而要让他们获得成功，就需要培训他们掌握产品知识，了解竞争者，了解客户，以及掌握销售技巧。这些培训可以通过入职培训、现场培训和销售会议来完成。 二、销售人员的培训需求 常规的培训需求 根据我们对销售人员的培训经验，我们尝试从销售人员处于不同的发展阶段设置从销售经理到销售人员的相关培训主题 二、销售人员的培训需求 二、销售人员的培训需求 针对性的培训需求 根据销售人员的反馈，我们灵活组织从销售人员产生的相关培训主题 获得他们的需求并不困难，我们尝试留心销售人员的抱怨，并很快地反映他们需要哪些方面的帮助。 案例：西门子的培训需求分析 西门子公司常通过“爱发谈话”确定个人培训需求和个人培训计划。“爱发谈话”是西门子公司实行的一项人事制度，主题是“发展、促进、赞许”，德文缩写是EVA。这种“爱发