准客户开拓的技巧 .pptVIP

听 用口去听 用耳朵听；用眼睛看 用心聆听 聽 用心倾听 倾听的技巧 学会倾听 客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问（5％）。 倾听技巧 姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况，控制交流进程，保持交流不偏离主题。 不明确需求 明显性需求 隐藏性需求 客户直接提出的需求或从客户提供的相关信息中明确判断的需求。 客户间接提出的需求或分析客户提供的相关信息判断可能存在的需求 。 客户不知道需要什么或无法从客户提供的信息中判断其需求 。 6.区分客户需求类型 * 准客户开拓的技巧 Agenda-5 设计课时：3HR 课程目标 认识准客户开拓的意义 掌握证券准客户开发渠道方法 掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧 第一部分：认识准客户开拓的意义 准客户开拓对新进营销人员的重要性 漏斗原理与学习效应 1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 准客户是销售人员的宝贵资产。 准客户的数量与质量决定了销售工作的成败 有效商机率X成交率=业务量 2.漏斗原理 加大漏斗尺寸——不断发现有需求的潜在客户 淘汰不能带来利润的潜在客户——淘汰不能产生绩效的客户 更有效地说服不确定的潜在客户——通过沟通找出拒绝的原因，提早开户的时间 寻找更好的潜在客户——寻找更高利润的潜在客户 加快漏斗的工作速度——避免浪费时间来缩短开户周期 每天补充漏斗 ——提早将更多的潜在客户补充到漏斗中 2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应 建立品牌知名度 信心建立 成交 学习效应 不要有先入为主的对客户进行分类和营销，应当从市场中尽可能接触多的客户积累营销经验。 假象 大企业客户 资产量大 开发困难 注重品牌 成本高昂 大企业客户 开发容易 注重佣金 成本低廉 实际 资产量小 所以，只有接触到足够多的客户，通过学习客户心理，总结出营销技巧，才能够适当地对客户进行分类，采取合适的营销方法。 第二部分：认识证券准客户开发渠道方法 渠道资源 自身资源 陌生拜访 活动组织 电话营销 电子商务 利益交换单位 渠道分类 活动方式介绍 渠道营销（驻点） 地铁口、 社区、银行、 驾校、 信用卡驻点合作、 网吧连锁店（美容超市）、自助取款机门口、公司大楼下、批发市场、典当行、 医院、 电信、移动公司、 缘故法 转介绍 陌生拜访 会所、咖啡厅、商场； 4S店、高档酒店、户外展业派发宣传单、招聘会、献血车、居委会、庙会、 展销会、 休闲广场、古玩店、 航空港、菜市场、其他证券公司附件的书报亭 活动组织 商会、行业协会、 户外活动俱乐部（登山、篮球等）、 城市义工组织、大学、高校、学校、期货公司、投资报告会、购房团、瑜伽等兴趣爱好班、校友会老乡会、联谊会、 业主会、农家乐郊游、鹊桥会、 公园交友、招聘会 电话营销 电话营销 电子商务 网络营销、论坛、QQ 利益交换 房地产中介、 工厂、 股票软件公司、 反营销（商场购物后反营销销售人员）、 直销公司（安利）、保险合作 地铁口 社区 银行 驾校 信用卡驻点合作 网吧连锁店（美容超市） 信用卡驻点合作 公司大楼下 批发市场 社会服务机构 教育机构 医疗机构 渠道 缘故法 1、亲戚 2、朋友 3、老师 4、转介绍 优势 1.信任度高 2.促成的速度快 劣势 1.有效客户数 2.见效慢 客户特点 1.比较单一 2.开发受限制 陌生拜访 优势 客户资源广泛 客户劣势 成功率低资源广泛 客户特点 参次不齐针对性不强 商会 行业协会 购房团 公园交友 城市义工组织 瑜伽等兴趣爱好班 校友会老乡会 鹊桥会 招聘 业主会 活动组织 电话营销 优势 方便快捷，成本低廉 劣势 成功率低 客户特点 保守谨慎，参次不齐 电子商务 网络营销 论坛 QQ 电 子 商 务 优势 客户群广，方便交流，时间灵活性强 劣势 成功率低 特点 保守谨慎，参次不齐 利益交换 优势 有达到双赢的肯能性，有效商机较高 劣势 成功率较低 特点 有求有报，专业性较强 新人快速开发准客户的事前准备技巧 准客户开发方法之展业技巧 新人接触客户要领 开场白的方式与话术 有效提问与倾听技巧 掌握客户的需求分析与判断 异议的产生及处