商务谈判的原则与要领.pptVIP

第八章 商务谈判技巧  本章主要内容： 通过本章学习，能熟练运用面谈的语言技巧和表达方式，善于打破各种僵局和稳妥处理对方的怨言，提高协调处理谈判过程中各类问题的能力，更好地与对手沟通交流。 第一节 提问技巧 一、提问的功能 引起他人注意 取得情报 说明自己的感受 让对方思考问题 归纳成结论 第二节 答复技巧 一.巧问须巧答 巧避锋芒 沉默应对 模糊语言 二.答复的类型 1.依发问人发问动机回答 2.缩小外延回答 3.不正面回答 4.不确切回答 5.使问话人难以继续追问的回答 第三节 说服技巧 一、说服的注意事项 首先处理好与对方的关系 说明选择对方谈判的理由 把握说服的时机 第四节 防守技巧 案例： “晋灵公之死” 一、划定谈判的底线 授予部分权力 资料限制 第五节 赞誉技巧 著名作家玛杰莉.威尔森说过：“业已证明，人们内心最强烈的欲求便是被褒扬。” 案例导入：《一笑》 第六节 让步技巧 一.让步的原则 目标价值最大化原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 弥补原则 * 二、提问的类型 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.婉转式提问 4.澄清式提问 5.探索式提问 6.借助