销售管理考试改革成果总结报告.docVIP

PAGE 5 沈阳理工大学应用技术学院 《销售管理》考试改革的探索与实践 杜 琳 内容提要： 《销售管理》考试改革的探索与实践 附件1 主要章节作业范例 附件2 课程体系与能力模型图解 附件3 形成性考核主要考核点 附件4 学生归纳学习考核要点及答案范例 经济管理系 二0一0年一0月 《销售管理》考试改革的探索与实践 摘要：《销售管理》课程是一门应用为主、综合性较强的专业课程，传统的终结性考核方式不能够全面、真实地反映学生的学习状态和学习效果。针对考试存在的一些问题，通过引入形成性考核的考试改革尝试，结合教学改革的配合，良好的调动学生学习积极性，提高学生学习投入和学习效果，提高教学质量。经几轮教学尝试取得初步成果，良好地践行了我院“应用为本，学以致用”的办学理念。 关键词：销售管理 考试改革 考试方式 形成性考核 教学 评价 销售管理是市场营销专业主干课、专业必修课。本课程安排于专业基础课教学基本完成的大三进行学习，是一门以应用为主、综合性较强的专业课程。它在市场营销专业各主要专业基础课程学习基础上，根植于管理学、市场营销学、市场调查与预测、人力资源管理、广告学、组织行为学、客户关系管理等专业知识，立足于销售经理的岗位角色，综合销售各环节技能和管理方法、管理工具应用训练的专业课程。起于销售目标的制定，从销售业务各环节控制入手，对包括业务过程控制、队伍建设、绩效管理、市场运作等管理工具使用，全面学习市场理念在销售实际和管理过程中可能遇到的各种问题的认识、分析和处理方法。鉴于《销售管理》课程特点和实际结合紧密、知识应用性要求高的特点，传统的终结性考核方式无法全面考核学生的接受程度和学习效果，为此进行本课程形成性考核的探索，促进教学质量的提高。 1. 考试方式的原生态 1.1 考核形式单一 传统的销售管理考试一般是采用闭卷笔试的形式，命题形式一般是填空、选择、判断、简答和论述等，形式单一、呆板，缺乏个性化和人文色彩，不能有效反映学生学习销售管理的能力，更不能有效调动学生学习积极性，存在很多学生为考试而背书，考完试就“还给老师”的现象。 1.2重理论轻技能，不能体现课程的作用 考试作为一种重要的评价定位模式，使学生为了应付考试，把主要精力放在了怎样死记硬背课本和笔记内容上，使得记忆力成为考试成功的基本要素。而销售管理课程具有综合性、应用性的特点，单独拿出任何一个理论与定义可以说都是在其他基础课、专业课中学习过或接触过的，如队伍管理基本理论在人力资源管理中有学习，渠道管理有专门的课程学习，本课程就是立足销售区域管理之上对各专业课知识的贯穿与应用训练，一次考试的分数往往并不能真正体现学生的知识层次和技能水平，并且不能够充分体现本课程专业知识贯穿、立足岗位应用性技能强化的作用。 1.3 不能够全面反映学习效果 销售管理闭卷笔试只强调课程理论，忽视对实践、操作能力的考查，考试内容主要是对有关的名词概念、公式、原理的记忆，只停留在识记、理解的层面上，导致学生重理论轻实践。培养应用和解决问题能力不足甚至没有，存在一定高分低能和低分无法完成课程学业的现象。 2.考试改革的目的 我们所实施的形成性考核旨在考察学生在课程（技能与知识）学习期间的学习表现，记录学生阶段性学习成果。它关注学生在整个技能练习与知识学习过程中的综合表现，其目的是促使学生关注学习总体目标，积极参与学习过程，以期能对学生自觉学习、提高综合能力起到主导作用。考核内容与课程的教学内容（技能训练与知识学习）紧密结合，即教什么、练什么就考什么。 销售管理是一门既有理论又有实践的课程，是学生在日后工作中进行岗位实践必须具备的基本功，因此在教学过程中，除了系统地讲授基本知识、基本原理和方法外，还应使学生做较全面的技能训练，即销售计划、区域预算、组织设计、渠道管理、促销管理、销售队伍管理，做到理论与实践相结合。而考试是教学的指挥棒，合理的考试制度可以发挥积极的引导作用，提高学生自主学习的积极性，促进学生知识、能力、素质的协调发展，使销售管理教学改革得到发展，更好的达成人才培养目标。 3.考试改革的实施 我以形成性考核方式，通过全面、丰富的考试内容，全程性、多形式的考试方式，达到对学生知识、能力、素质的综合考察，推进教学改革，促进教学质量的提高，并形成对学生客观公正的评价，引导学生自主学习，提高学习效果。 3.1考试形式与内容的变化 经教务处批准施行考试改革，不以一卷定终身，采用形成性考核方式，即关键理论知识笔试和技能抽测为辅的形成性考核方式。按A（平时成绩）20%+B（职业素质与综合应用能力）30%+C（关键知识理论+实操）50%的比例综合评定学生成绩，重点在岗位职业能力的考核。针对不同的学习内容，施行考查方式多样化。希望通过采用科学合理的教学考核方式对学生的学习与职业发展有积极