关于女装行业的行业分析报告.pptVIP

1、生理需要（饥饿、口渴、居住） 2、安全需要（安全、保护） 3、社会需要 （归属感、爱情） 4、尊重需要 （自我尊重、 赏识、地位） 5、自我 实现需要 （自我发展 和自我实现） 1、更多地注意那些与自我尊重、社交赏识及社交地位身份识别需要有关的刺激物； 2、人们会更多地注意他们期待的刺激物； 3、人们会更多地注意跟一般刺激物相比有较大差别的刺激物 消费者分析--购买决策过程 1、问题认识 1．求廉：实惠、低价 2．求新：新奇、变化 3．求美：装饰性、美化性 4．求名：显法、炫耀 5．求速：简便、快捷 6．求胜：时髦、超前 7．尊重：平等、友好 8．癖好：偏爱、兴趣 9．惠顾：信任、好感 消费者分析--购买决策过程 2、信息收集 广告与卖场是消费者认知品牌了解流行的主要渠道 商场的终端店面与各类广告应是女装品牌塑造的主要渠道，同时，“朋友推荐”也是女装品牌宣传的重要渠道。杂志是消费者最接受的女装广告形式；电视与户外广告也是重要阵地 消费者分析--购买决策过程 3、选定服装的要点 　　新颖美观的款式将以压倒性的影响力决定消费者的购买倾向。同时，价格、口碑等问题的关注比重较低则充分说明了女装购买体现出“喜欢就出手”的冲动情感动因。 　“品牌效应”是吸引消费者进入卖场的最强有力因素，基于“眼球效应”和“第一印象”的“服装陈列”和“店面装修”通过对产品和档次的直观展现对消费者形成了较强的吸引功能，三者构成了卖场吸引消费者的最主要因素 消费者分析--购买决策过程 决策者 影响者 倡议者 采购者 使用者 消费者 4、购买决策 自身自然需求 社交需求 家人及朋友要求 消费者自已 丈夫 子女 朋友 消费者自已 丈夫 子女 朋友 消费者自已 朋友 丈夫 子女 朋友 1、 产品（色彩、款式、面料、做工、版型、搭配性、实用性）服装的色彩是影响顾客对服装判断的重要因素，从人体的生理规律上来看，顾客大脑对初次接触的服装辩识，色彩占65%比例、款式占25%比例、面料占10%比例。 ，其中非常关心产品色彩的人占72.9% 2、 产品的包装广告（卖场形象、商标、吊牌、包装袋、广告宣传），这是服装产品表现附加值的关键，更是文化内涵的主要载体。 3、 卖场服务，主要包括：卖场环境、人员服务。 1、 与长辈的身份、气质、体形是否匹配； 2、与流行趋势是否一致； 3、是否能使长辈年轻化； 消费者分析--购买决策过程 决策者 影响者 倡议者 采购者 使用者 消费者 4、购买决策 我国女装市场已经进入品牌消费层次，传统的价格战、广告战、促销战在见多识广的消费者面前，已日益让位于消费者对于品牌的个性认知，品牌在引起消费者购买欲望的因素中已呈压倒之势。 自身自然需求 社交需求 家人及朋友要求 消费者自已 丈夫 子女 朋友 消费者自已 丈夫 子女 朋友 消费者自已 朋友 丈夫 子女 朋友 　“品牌效应”是吸引消费者进入卖场的最强有力因素； 基于“眼球效应”和“第一印象”的“服装陈列”和“店面装修”通过对产品和档次的直观展现对消费者形成了较强的吸引功能，三者构成了卖场吸引消费者的最主要因素 　　品牌特色和产品品质是影响重复购买的两大因素，而广告在重复购买中影响甚微。 这充分说明了虽然广告在第一次消费前具有迅速吸引消费者的巨大效应，但优良的产品品质和获得消费者的鲜明认知始终是品牌持续竞争力的根本之道。 消费者心理影响因素 品牌 店铺情况 销售人员因素 衣装 彰显社会地位 气质 风格 感官 款式 名人代言、穿着类比、品牌本身、促销活动、追逐流行、价格、其他 店面装修、服装陈列、品牌效应、营业员态度、店内顾客情况、促销活动、其他 导购员形象、微笑、专业水平、打招呼、耐心 外套、裤子、单裙、连衣裙、马甲、风衣、衬衣、大衣 华贵、名贵、尊贵、高贵、富贵 高雅、秀雅、典雅、优雅、素雅 叛逆、前卫、时尚、大众、传统 狂野、性感、风情、贤淑、含蓄 华丽、花俏、精致、简约、质朴 第一层 第二层 第三层 消费者心理影响因素分析 消费者分析--购买决策过程 影响消费心理因素判断矩阵 消费者分析--购买决策过程 品牌 引起女性消费者服饰购买欲望的集中因素 吸引消费者进入卖场的三大因素 消费者对销售人员的基本要求 被普遍认为是女性美的核心体现 消费者评判女装价格的标准 消费者对于女装品味的共性需求 消费者对于女装前卫程度的集中选择 消费者展现女性美的总体趋势 消费者对于女装繁简程度的平衡选择 品牌、装修、陈列 微笑/专业/耐心 裙装、大衣、外套 能否彰显社会地位 能否彰显社会地位 大气 适度 内敛 精简 消费者分析--购买决策过程 品牌忠诚金字塔 品牌忠诚与行为忠诚分析 消费者