策略销售—系统化制定销售策略的方法.docVIP

专注· 专注·专业·共赢 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 / 第一部分：课程大纲 策略销售—系统化制定销售策略的方法 讲师：崔建中 课程时间：2天 培训地点：客户自定 【培训形式】 讲师面授+课堂练习+学员案例现场分析 【针对问题】 大项目牵一发而动全身，但是怎样才能知道全局的情况？到底应该搜集什么情报才算是了解项目 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在错综复杂的人际关系中找到向上的支点？ 大项目销售过程是不断变化的，各种意想不到的情况时有发生，怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？ 已经投入几十万了，可是半路被人劫道，到底谁没搞定？ 销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一到年底就打鸡血，什么时候是个头？ 多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？ 老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？ 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？ 拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？ 销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？ 什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一举击败。 如何判断我们的