四BB企业产品策略.pptVIP

章 B2B企业产品策略 ;露华浓公司知道：;当他们出售香水的时候，他们出售的不仅仅是一种有形的产品。他们同时在出售香水所代表的 生活方式，自我表现和别具一格 成就、成功和地位 温柔、浪漫、激情和幻想 回忆、希望和梦想;IBM公司： IBM不销售任何产品，它销售的是解决问题的方案 增值销售，就是在产品售出后为用户提供专家咨询，不断改进产品性能，为用户提供最新的科技成果和情报资料，不断开拓售出产品的应用范围等等。 沃尔玛： 太阳下山规则;回顾1：整体产品;产品整体的层次;回顾2：PLC的阶段划分及特征;;第一节 B2B产品类别;1）资本商品 资本商品购买过程复杂，涉及人员较多，持续时间较长，具有战略的重要性，经常有租赁或租借的方式。 2）原材料和零部件 营销方法和购买合同取决于合同价值、生产力水平以及产品和服务的复杂程度，如果所有条件都相同的话，增加值越多，购买者愿意支付的价格也就越高。 3）供给和服务 应当注意外包的可能性。 4）其他 日用品，便利商品，整合解决方案。;一、B2B产品分类;二、产品和服务;1、服务活动分类的标准;2、服务特性 ;有形因素为主;无形性对服务营销的利弊 ;2）异质性 ;3）不可分性 ;4）易逝性 ;3、针对服务特性的营销对策 ;1）无形性问题的对策 ;例如;2）异质性问题的对策 ;解决异质性问题的对策 ;鼓励顾客积极介入服务 例如在餐厅里，让顾客知道