三十销售促进的内容1创造需求零需求转变成正需求→开发潜在.doc

銷售促進的內容： 1.創造需求(零需求轉變成正需求)→開發潛在消費者及搶競爭者之顧客 a.廣告宣傳- POP廣告(Point of purchase Advertising)，又稱購買時點的廣告: 即在店頭(鋪面)做出影響顧客選購商品的店頭廣告。 如:可口奶滋在店頭(店前面)掛吊牌、貼海報並試吃，讓進店的顧客很容易看到該廣告，而在當時(一剎那間)決定購買。 b.發行公司刊物-主要對顧客、銷售業者、股東，宣揚本公司的營業政策與情報。 c.展示會 d.發送樣品 e.產品目錄 f.參觀工廠 2.銷售阻力(Sales Resistance)予以排出 銷售阻力指的是來自顧客猶豫不決的心理，影響到購買行動的產生。 主要因素:a.價格太高 b.品質不良 c.設計不理想 排除方式: a.會議(conference)→溝通 招集經銷商或零售商參加產品說明會，以便廠商與中間商能充分溝通。 b.獎金及折扣→好處 給予銷售業者或消費者適當的獎金或折扣，有助於排除銷售阻力。 c.銷售競賽(Sales Contest)→好處 分為內部與外部競爭，前面是指銷售部門的競爭(訂立達成目標值)，如超過訂定目標，獎金越多；未達成目標，應給予懲處。 d.商品簡介-以小冊或說明書發送給顧客。 e.紀念品→給予顧客或中間商好處 3.協調 a.銷售與廣告部門的協調 廣告應與新產品推出的時間相配合，避免有廣告而無產品上架之情況。