科室会、学术联谊注意事项以及案例分析.pptxVIP

案例分享与角色演练 营销管理一部市场部 高每文 高起点.高标准.新征程 科室会、学术联谊 会议阶段 会中 会后 会前 关 键 因 素 ? ? ? 代理商、代表 推广人员 省区经理 代理商:代表情况，医院情况…… 代表：临床推广遇到问题，医生对产品的看法，推了那些试用症，需解决问题，竞品情况，会议中核心人物？…… 针对下面的市场上量存在一定问题提出相应的会议申请 会前人物关系网 科室会、学术联谊 1、查找：数据、相关医院信息 2、沟通： 目的、预期效果、时间 负责代理商、代表情况、医院情况、科室情况 相关准备（物料、ppt侧重点……） 医生 1、简单了解会议核心人物背景：学术特长、背景、会前可以单聊一会 2、去医院科室转转，熟悉门诊医生？病房患者流等…… 科室会、学术联谊 案例互动一：（会前与江西省区经理沟通） 背景介绍：江西解放军94医院省区经理刚申请一个科室会过来，申请如下 科室会、学术联谊 角色分配： 省区经理： 推广专员： 推广经理： 医院销量数据 统计月份 销量 1月 30 2月 80 3月 　 4月 56 5月 48 6月 24 7月 160 8月 30 9月 　 10月 　 科室会、学术联谊 案例互动二： 背景介绍：江西解放军94医院呼吸科晚上学术联谊，上午已经在南昌了。 推广专员： 代表： 代表角色情况： 1、人比较和蔼，也想做好这个产品，但之前由于省区经理的突然离职的原因以及费用没有合理结算对公司有些不放心 2、目前医院只有呼吸科在做，对推广思路不是很明确（不知道是军队用药、急诊用药、但是想把该医院做好，知道呼吸科的现在的竞品是） 学术联谊 会中人物关系图 1、会场布置分工 2、帮忙引荐一下医生 3、帮忙控制一下会场 4、分析会场中交流得到的信息、医生提出问题、提出解决方案…… 1、找医生聊尤其是门诊医生：怎么接触？门诊量、竞品情况、疏风使用在那些疾病上，反馈是什么？ 2、听课中关注度、提问…… 3、关键人物要多关注 4、约定后期拜访 吃喝拉撒相关事宜了 学术联谊 案例互动三： 背景介绍：解放军94医院呼吸科学术联谊，代表和医院医生关系都比较不错，共来了8个老师，其中主任上午和代表一起见了简要的聊过，其中还有二个医生常做门诊 角色分配如下： 推广专员： 代表： 门诊医生一： 门诊医生二： 主 任： 学术联谊 案例互动四： 背景介绍：一家县级医院，月均销量在100盒，代表觉得可以突破250盒，现在皮肤科是具要产量科室，耳鼻喉科是最大科室一直用的比较少，今天中午主要是耳鼻喉科学术联谊，顺带皮肤科，但是代表告诉你一个重要信息是耳鼻喉常做门诊的一个女老师和皮肤科用药量最大的老师关系不错。从老师陆续进场，到整个会议结束 角色分配： 皮肤科女老师： 耳鼻喉女老师： 代表： 推广专员： 主任： 角色背景介绍： 皮肤科女老师：在带状疱疹，银屑病治疗效果不错。有个朋友爸爸有带状疱疹吃很多药都没什么效果，后来就开了疏风，效果不错，后来一直在用 代表：我们产品在这个医院给10元临床费 科室会 案例分享五： 背景介绍：厦门中山医院呼吸科想开场科室会，因为这家医院在这个地区影响力比较大，所管辖的社区有七个，大部分医生都要到社区坐门诊，前期跟代表沟通过他们礼拜一都有晨会，可以之前讲一下。 科室会 角色分配： 代表： 推广专员： 主任： 副主任： 科秘书： 科室会、学术联谊 会后人物关系 代表 医生 省区经理 推广专员 What? 科室会、学术联谊 案例分享六： 背景介绍：ppt，宣讲完后，得知我们也在收集临床文献，医生一提出可以写写，医生二开会的时候提出了一个问题，你们这个药好是挺好的，就是临床文献太少了，我都没怎么看到过，有时候遇到合适的病人都不怎么敢用，你在开会时也做了一定的解答。怎么约定回访，以及怎么回访老师 科室会、学术联谊 角色分配： 医生一： 医生二： 代表： 省区经理： 推广专员： 这个案例过程中涉及到回访前，回访，回访后（协防、拜访等）相关的技巧，看时间定是否详细讲解 协防、拜访 协访、拜访 市场部人员 临床代表 协防 或 协防 市场部人员为主 咨询医生以及上次拜访 和代表确定这次拜访的目的 检查这次拜访所带的资料、整理思路 拜访结束和代表一起总结 市场部人员为辅 咨询医生以及上次拜访 咨询医生以及上次拜访 检查代表带的资料、以及思路、什么时候需要我开口、观察 给代表进行拜访总结提出相关意见 拜访 拜访：看望并谈话；短时间看望 临床代表做的比较多，市场部人员也会去做，但频次少 协访表格 拜访 谢 谢