立项书关于中国移动公司大客户营销策略的探讨.docVIP

关于中国电信公司大客户营销策略的探讨 任务书说明 选题背景（200内） 品牌战略上吸取了教训；“如意通”是针对普通大众的移动业务客户品牌；“新势力”是针对年轻用户群体量身打造的移动业务客；3.2价格策略；价格策略是市场竞争中最常用的策略；中国电信的价格定位和每次的价格动作，都比市场上同；3.3渠道策略；移动通信作为服务性行业，当竞争双方的产品差异难以；电信经过几年的调整和完善，逐步提高。 设计内容 （2000内） 前言 目前，国内通信行业的竞争格局已经形成，面对竞争局面，中国电信从建立可持续、快速、健康发展的战略高度出发，培养和运用企业的大客户营销战略，培养自身的核心竞争力，本文将根据如何有效的运用相关的理论知识与方法，借鉴国内外企业的成功经验，增强企业竞争优势来展开论述。 第二章 大客户的界定及对企业的意义 一.大客户的界定与分类 当今世界，在面对竞争激烈、变化多端的市场时，企业如何及时去发现、吸引和留住客户成为了企业越来越关注的问题。而这些对企业至关重要的客户，通常被称为大客户。 大客户分为以下四类： 1、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金、 2、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。 3、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。 4、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。 二.大客户对企业的重要意义 大客户资源已成为企业可持续竞争力的重要体现，大客户资源是企业赢利的保障。本文从中国电信公司的实际情况出发，对中国电信公司的客户营销战略进行探索性的研究，提供一些既具有理论基础又有实践性的市场运作方案。 第三章 中国电信大客户的竞争分析与需求分析 一.大客户的竞争环境分析 1、现有竞争者。截止2008年12月，中国电信的大客户占有率为69%，单大客户业务收入的市场占有率仅为53%，由此可见中国电信的大客户市场占有率很高，但是大客户的收入占有率欠佳。 2、潜在进入者威胁。广电部门经过近20年的发展，其有线电视网络已具备相当大的规模具备了长途线路的出租能力；电力部门通过电线传输通信信号，从而将广大的供电用户变成网络用户的梦想就要成真。 3、购买者讨价还价能力。竞争使得消费者有了更多的选择，有的大客户采取了招标的手段。 4、供应商讨价还价能力。 5、替代品威胁。微信、QQ等即时通讯软件对传统通信行业发起挑战。 二.大客户的需求特点分析 1、购买频率或单次数量多。 2、采购的集中性强。 3、移动大客户往往具有社会和行业影响力 4、对服务要求高 5、有特定的销售方式和采购对象 6、企业大客户除提供大量直接收入外，还可以带动大量的其它客户群的收入增长。 7、移动大客户对价格具有双重性 8、移动大客户的转网成本往往较高 9、移动大客户更易于接受新技术和新产品 第四章 中国电信公司大客户营销现状及存在的问题 一. 中国电信公司大客户情况 中国电信依据客户使用通信业务种类、通信业务量、通信使用费用等指标将大客户分为重要客户、高值客户、集团客户、战略客户。重要客户是指党、政、军部门等重要客户；高值客户是指使用移动业务量大、通信使用费高的客户；集团客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应用关系的单位群体，为；战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大客户。 中国电信公司大客户的营销现状 2005年在全国范围内开展了省、市、县三级大客户营销服务体系建设，从总公司到省公司，再到到市、县公司自上而下都成立了专门的大客户服务营销机构，明确职能，分工负责、协作，初步实现了三级大客户垂直一体化管控，强化了行业性客户纵向管理、属地客户分层服务、重点客户集中监管的营销服务模式。 三.中国电信公司大客户营销过程存在的问题与不足 1、中国电信针对大客户的市场细分深度不够，对满足大客户消费特点的个性化业务产品组合、产品策略缺乏开发和策划的主动性。 2、中国电信的大客户工作不够细致，无法象国外运营商那样为大客户提供个性化的解决方案。 3、虽然中国电信各个分公司都成立的专门的大客户营销机构，但是大客户经理的整体素质普遍不高，服务质量一般，有时很难达到客户的满意。 4、移动企业的内部管理流程有待完善。 中国电信公司大客户的营销策略的调整与改进 中国电信大客户营销策略主要包括大客户价格营销策略、大客户促销营销策略、大客户渠道营销策略、大客户服务营销策略四个方面。 1.大客户价格营销策略 中国电信在进行市场营销工作时，应遵