第13章--销售区域和时间管理.pptVIP

注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3 编排路线时既要考虑到客户间就近原则，还要考虑到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好每日工作量。相对于3.6小时/天的平均销售时间（=8小时*45% ），以上每天工作量安排均未超出。? 课堂作业： A区域中A级客户6家，2访次/周；B级客户4家，1访次/周；C级客户20家，0.5访次/周。则每天拜访客户如何安排？要求满足下列条件：1）不能连续两天拜访同一客户；2）日销售时间不能超过3.6小时 2、合理安排时间 为销售人员规划路线 为了进行路线规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客用点在区域地图上表示出来，即编制销售区域的位置图。 确定拜访频率 是否有工作需要，拜访次数要适当，能够满足对方采购工作的需要 与客户的熟识程度，关系稳固的客户，平时可通过电话等联系。 客户的订货周期 正确处理目标顾客与现有客户的关系 要合理安排在现有客户和目标顾客之间分配工作时间的比例。 问题： 对于销售人员来说，时间为什么如此珍贵？ 第三节 时间管理 一、时间的价值 课堂讨论: 你目前如何规划你的时间?你利用计算机来帮助你管理时间吗?你有多少时间被其他人规划,又有多少是自己可以自由支配的?你如何来确定你是在合理地利用时间? * 第十三章　销售区域与时间管理 区域 B 40% 的客户 5% 的销售 * 第十三章　销售区域与时间管理 第一节　销售区域管理概述 第二节 销售区域的设计 第三节　时间管理 第四节 销售区域窜货管理 * 导入案例： 某太阳能公司产品广泛销往全国各地。该公司刘总根据公司的发展前景要求，制定了公司销售业绩考核方案，将公司的销售区域按省份划分，设立31个分公司，以上海、重庆、西安和北京4个城市为中心城市，统筹管理各个分公司，按照公司销售业绩考核方案的要求，每个分公司必须完成年销售额1000万人民币方为考核合格，公司对考核优秀者，将给予5-10%不等的利润提成，公司规定，凡是业绩在前3的分公司的经理，公司将予以提职，对于考核不合格者，公司将扣除其奖金，并予以警告，甚至开除。 方案实施后，先后有3名分公司经理得到提职，10多名分公司经理主动离职，公司的整体销售额不但没有提升，反而日趋下降。 你知道问题所在吗？ 第一节 销售区域管理概述 一、销售区域的涵义 二、销售区域的划分方法 三、销售区域管理的作用 * *一、销售区域的涵义 　 也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定的时间内，分配给一个销售员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。销售区域可以被认为是一个细分市场。 * *二、销售区域的划分方法 按地区划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 综合法 有利于获得全面的市场覆盖 鼓舞销售人员士气? 有助于改善访问质量，提升客户关系? 有利于降低销售费用? 有利于销售业绩评价与控制 三、销售区域管理的作用 * 第二节 销售区域的设计 一、设计销售区域的原则 1、公平合理原则 体现在：所有销售区域具有大致相同的市场潜力，所有销售区域工作量大致相等。 2、可行性原则 销售区域市场有一定的潜力 销售区域的市场涵盖率要高 销售区域的目标具有可行性 3、挑战性原则 销售区域的目标要具有挑战性 4、目标具体性原则 销售区域的目标应尽量数字化，明确、容易理解 一、设计销售区域的原则 二、设计销售区域的步骤 划分控制单元 确定顾客的位置和潜力 确定基本销售区域 分配区域销售人员 调整销售区域 制定区域覆盖计划 1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽可能小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域可能由几个市组成，另一个区域可能由几个县组成。 二、设计销售区域的步骤 2、确定顾客的位置和潜力 在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进行分类。 3、确定基本销售区域 两种方法： （1）自下而上的方法 （2）自上而下的方法 二、设计销售区域的步骤 （1）自下而上的方法 是根据销售人员预计的拜访次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员的工作负担相等