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分销—原来如此简单 团队 人员对于渠道分类定义不熟悉，不能明确区分出终端类型。 可确定终端类型，但匹配的SKU数不能熟记。 经销商 经销商备货SKU不足。 经销商考虑区域原因、利润原因等不愿意补足终端规定分销的SKU数 渠道 终端滞销而不愿意进货。 因价格问题不愿意进货 KA门店被锁码未解 终端分销现状 终端分销强化方案 活动背景 活动目的 活动时间 1、2011年分公司以品类为核心策略并对现有市场进行等级划分以实现核心品类迅速成长。 2、确保渠道品类差异化落实到终端，为下一步品类推广奠定基础 按照市场分级分销标准、要求，全渠道细分市场及品类销售 实现2011年总司提出的核心品类市场占有率及销售份额 促进分公司、业务部品类增长 分销开展时间 2011年全年------- 华东大区检核时间 2011年8月20— --2011年8月30日 活动渠道 华东区— 全渠道 * 分类 分 类 标 准 说明 A类店 店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到30万以上的门店 以市场容量为基准 B类店 店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到10万以上，30万以下的门店 C类店 店内总体奶粉，辅食，米粉类产品月销量达到10万以下的门店 状态 格 局 标 准 1级 贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占该终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名前3位，同时在该终端类产品组合为奶粉+米粉+辅食，则为1类终端； 2级 贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占该终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名4-5位的为2类终端； 3级 贝因美产品（奶粉、辅食、米粉总和）的月销售占终端总体婴儿产品（奶粉、辅食、米粉总和）销售份额占比排名五位以后的为3类终端。 市场级别 描述 特级 大陆地区政治文化经济影响力最高的中心市区 一级 仅次于特级市场影响力，是行政省区影响力最高的中心市区或具备同样经济实力的市区或县、镇市场 二级 行政地市级区域最具影响力的市区或经济较高的县、镇市场 三级 县级城市市区市场或具备同等经济力的乡镇市场 四级 县级经济规模以下的乡、镇级市场 市场分级定义（以市场总体容量为导向） 市场分级描述 终端分销强化一览表 分销情况对照表 分公司 青岛 上海 苏州 南京 华东 业务部 滨州 青岛 威海 潍坊 烟台 淄博 合计 KA 基础 婴童 合计 苏州 无锡 常州 南通 镇江 南京 扬州 徐州 盐城 连云港 淮安 宿迁 合计 合计 计划分销门店数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 达成分销门店数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 达成占比 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 计划分销SKU 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 达成SKU数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 达成占比 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 终端分销检核方案 2011年全品类分销标准 谢 谢！ 结束语 THE END * *