35商学院之具体的商业行为分析.docx

具体的商业行为分析 产品的创意、独特性、品质，决定了它最高可以达到的销售量级。营销，是提高客户 对你的优先选择概率。渠道则是让消费者想购买时就可以买到。 一、企业能量模型之产品 经营企业，就像是推巨石上山。做产品，是把这块千钧之石推上万仞之巅，产品的创 意、独特性、品质，决定了它最高可以达到的销售量级。然后在最高点一把推下去，用营 销和渠道减小阻力，把势能转化为最大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。 1. 企业能量模型：你陪客户喝酒，是因为做产品没有流汗 概念：企业能量模型 想象一下，一个人正在推巨石上山。做产品，就是把这块 千钧之石推上万仞之巅 ，获 得尽可能大的势能，然后在最高点一把推下去，用营销和渠道减小阻力，把势能转化为最 大的动能，获得尽可能深远的用户覆盖。 如何把企业做好？ 第一，把产品这块巨石，推得越高越好。产品的创意、独特性、品质，或者说它积蓄 的势能，决定了它最高可以达到的 销售量级 。 第二，然后你在山顶一推，巨石开始下滑，势能转化为动能。营销，就是用来减小下 滑的阻力。广告、公关、线下活动、热点营销、加入行业协会，去拿各种奖项，都是为了 提高客户对你的优先 选择概率 。 第三，巨石开始水平滚动。这时，你用渠道继续减小阻力，通过大量铺设渠道的方 式，线上、线下，电话、互联网、上门推销，甚至到达田间地头的方式，让消费者一旦有 了购买欲望，你的商品就 触手可及 。 产品、营销、渠道，这三件事情，哪一件最重要？其实这个问题是有问题的，我们只能 问，这三件事情，哪一件“对你”最重要？然后，有目的地加强最重要的部分。 2. 品牌容器：不被消费者有限选择的，不叫品牌，叫商标 品牌是一个容器，一个装载消费者“了解、信任、偏好”的容器。越是从了解，到信 任，到偏好，这个容器的价值就越大。不能被消费者优先选择的，不叫品牌，叫商标。 怎么建设品牌？ 努力是必须的。但努力之前，你首先要想清楚，你打算往“品牌容器”里，注入： 1） 品类价值，也就是我和别人不一样，还是 2）品位价值，我比别人更显得你有档次；还是 3）品质价值，我的质量是最好的 3. 爆款：长尾爆款，才是真正的未来 爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。 为什么会出现爆款？是因为在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低， 导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。 找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。 怎么才能利用爆款，做到赢家通吃呢？ 第一，要找到足够细小的长尾。 第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。你要真正解决了一个问题，而且是解决 得最好的。 第三，利用互联网，降低边际成本。借助电商平台，社交媒体，口碑宣传等等一切的 手段，收集这部分你本来接触不到的长尾用户，把小需求，变成大市场。 4. 用户代言人：转身，成为用户的代言人 产品为王、渠道为王时代的远去，导致用户开始真正掌握对企业的生杀予夺大权。从 B2C的思路，走向 C2B，就是成为“用户代言人”。 互联网极大降低了交易成本，边际成本，把所有产品恭恭敬敬呈在用户面前，等待宠 幸的时候，用户为王的时代到来了。 那么在用户为王的时代，怎么做商业？转身，从产品的代理人，变成用户的代言人。 如何变成“用户代言人”呢？ 第一，可以学习互联网公司，或者软件公司，设立“产品经理”职位。这个职位，本 质是用户在你公司内的代表。你不应该考核产品经理的销售水平，你只应该考核他有多大 程度上真的代表了用户，并据此和其它部门战斗 第二，在某些条件具备的行业，从 B2C 的爆款思路，转变为 C2B 的大规模私人定制思 路。 5. 最小可用品：用最快的速度、最低的成本犯错 最小可用品，是《精益创业》里提出的一个，通过做能满足最基本功能的产品，不断 接受用户反馈，快速迭代，直到做出真正符合需求的好产品的方法论。 明知会犯错，在少部分人那里，用最低的成本不断摔倒，再从用户的真实反馈里爬起 来，才有机会做出真正受欢迎的产品。 两点要注意 第一，不要认为你真的了解你的用户。既然不了解，一定要犯错，就抛出最小可用 品，最快地，最低成本地犯错，然后再最快地改正。 第二，也不是所有行业都适合用“最小可用品”的逻辑。 二、企业能量模型之定价 1. 渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死 渗透定价法，就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量的极致，获得极 高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。 渗透价格的缺点，是企业只能获取极低的毛利。但是，也有两个显著优点：首先，低 价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地 位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。 使用渗透定价法时，需要注意几点 什么是渗透定