分销渠道管理-2章 营销渠道组织结构模式.pptVIP

分销渠道管理 第2章 营销渠道组织结构模式 第2章 营销渠道组织结构模式 学习目标：理解和应用下列概念及理论 传统营销渠道类型及优缺点； 垂直营销渠道的类型、设计动因和条件； 水平营销渠道的合作动机和形式； 复合营销渠道的概念和形式，多渠道组合策略； 渠道结构发展变化产生的影响。 渠道设计的原则和流程 1 渠道设计的含义 2 渠道设计的基本原则 3 渠道设计的流程 渠道设计的含义 渠道设计是指在创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所作的决策。 渠道设计的基本原则 接近终端 市场覆盖 精耕细作 先期到达 渠道设计的流程 Step.1 确认渠道设计决策的必要性 Step.2 设立并调整分销目标 Step.3 明确分销任务 Step.4 设立各类可行的渠道结构 Step.5 评估影响渠道结构的因素 Step.6 选择最佳渠道结构 渠道层次的构架 1 设计渠道长度 1.渠道长度设计的影响因素 1）市场因素 2）购买行为 3）产品因素 4）中间商因素 5）企业因素 2.企业采用零层渠道的优劣势 2 设计渠道宽度 1.渠道宽度的类型 密集分销、选择分销、独家分销 2.渠道宽度设计的影响因素 市场、购买行为、产品及企业自身 3 设计渠道广度 1.渠道广度的类型 2.多渠道分销设计步骤 3.多渠道分销组合 渠道关系的构架 1 渠道模式的类型 1