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大客户销售技巧 讲师：程广见 大纲 大客户销售认知 大客户信息分析 建立与维护大客户的信任 挖掘大客户深度需求与价值呈现 7月15日新闻：国企大事领导集体定 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大” 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰） 四种客户类型的全脑图形 客户细分的攻守模型 大客户销售的资源分配 攻守模型与平衡计分卡的四类指标 大客户采购5要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是客户“想要的”？ 大客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 销售漏斗管理 也称销售机会管理和商机管理 核心：对销售机会进行分级管理，确保在每个步骤采取主动的销售行动，推动销售机会向下发展。 销售机会的几个步骤 不同采购阶段的不同赢率 销售机会管理的三个指标 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 销售预计 销售进展 漏斗外销售额 为了使销售漏斗管理简单易行，避免大量的录入工作，很多小订单必须排除在销售漏斗以外。 通常是以订单的金额为界限，低于一定金额的订单就不纳入销售漏斗管理。 由于这一指标，销售预计和销售进展的计算公式都要进行适当的修改。 大客户分析步骤 发展向导 收集客户资料 组织结构分析 判断销售机会 向导的作用 开发新市场，必须寻找向导； 向导是我们的眼睛、耳朵； 向导可以影响企业对产品的立项； 向导可以把项目的进展情况随时告知我们； 帮助我们找对人、说对话、办对事。 如何让向导愿意帮你 绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者；不喜欢自大、浮躁、小人。 把自己赢的标准变成向导赢的标准； 挑选向导，要挑选企业中最渴望成功的人。 收集资料 需求是未来的事情，将会不断变化； 资料是已经发生的结果，肯定固定不变。 客户资料 组织结构分析 职能：比如使用者信控部与财务部 级别：操作层、管理层和决策层 角色：决策者、使用者、技术把关者、向导 大客户销售的结果 结果： 买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。 结果： 客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。 大客户销售格言 把简单的动作练到极致就是绝招。 别以为湖面平静，鳄鱼就已经走开。 要警惕自以为说清楚了，可对方没看到，也没听到。 一个销售人员要给别人一碗水，自己就得准备一桶水。 不要总是忙着给自己做解释。 大客户销售关系管理的定义 企业为提高核心竞争力，达到竞争制胜、快速成长的目的，开展的判断、选择、争取、发展和保持大客户需要的全部商业活动。 客户关系管理的价值 1/5，1/10 ： 50%，15% ： 5%，25% 60% 关系营销4步骤 不批评、不责备，不抱怨 记住他人的名字 给予真诚的赞赏与感谢 提问、聆听，鼓励他人多讲自己的故事 关系营销4步之一：不批评、不责备、不抱怨 保持问题的个人属性 当你觉得不爽的时候，责任在自己。 子不教，父之过；客户不给钱，我之过。 此刻的我们处于“不安的时代” 此时，极度浑浊，看不清未来。 理应丰富的心灵，却怎么也得不到满足； 衣食无虞却少了些礼节，看似自由却常感觉窒息。 自问：“我们的社会为什么笼罩在如此令人窒息的低气压中？ 能看见多远的历史就能看见多远的未来 1759年 1890年 1978年 1994年 2016年？ 为什么《海底捞，你学不会》 关系营销4步之二：记住他人的名字 这是最大的恭维与关注 记住一个人的名字，让他觉得自己很重要，是营销人员必须铭记在心的原则。 对于个人来说，自己的名字都是最美妙的声音。 关系营销4步之二：记住他人的名字 行动方案： 如何才能记住他人的名字？你有什么方法？ 试想：你是如何记住心仪女孩（男孩）的名字？ 可以试试：联想法、重复法 不管用哪一种技巧，最重要的是用心。 关系营销4步之二：记住他人的名字 如何记得他人的名字？ 交换名片时，立刻在心里默念五遍。 认识新朋友时，专心注意对方的样子，记住他的特征。 试着把别人的名字图像化。 遇到多年不见的旧识，却能立刻叫出他的名字时，买个小礼物或上餐馆犒赏自己一番。