渠道开发漏斗模型及说明.docxVIP

准备阶段 目标客户量 定义：潜在目标客户的数量 意向客户量 定义：通过沟通对400项目感兴趣的客户数量 谈判阶段 谈判客户量 定义：进一步沟通，进入合作谈判阶段的客户数量 准签约客户量 定义：进入合作谈判马上就要签约的客户数量（一周内可以签约的） 成交阶段 签约客户量 定义：合作打款的客户数量 四个率： 意向客户转化率=意向客户量/目标客户量 谈判客户转化率=谈判客户量/意向客户量 准签约客户转化率=准签约客户量/谈判客户量 签约率=签约客户量/准客户量 影响转化率的因素： 意向客户转化率：目标客户的数量质量 谈判客户转化率：意向客户的数量、质量 准签约客户转化率：谈判客户的数量、质量 签约率：准签约客户的数量、质量 目标客户的数量质量 数量：如何收集目标客户？哪些客户可以成为我们的潜在目标客户？ 质量：如何筛选判断高质量的目标客户？客户的组织架构图及决策人？ 3、方式：网络搜索、电话沟通，QQ 沟通， 上门拜访 注意：目标代理商共性有哪些？ 意向客户的数量质量 意向客户的判断标准： 质量：意向客户的决策人，公司详情 注意：意向代理商共性有哪些？ 谈判客户的数量质量 正在谈判客户的判断标准 准签约客户量： 准签约客户的判断标准： 准签约客户谈判时的注意事项： 签约时注意事项： 一、 目标客户的共性（代理商的共性） 1. 想赚钱的客户（暴利项目） 2. 有资源的客户 3. 想发展更好项目 4. 想做新项目 5. 客户群体为中小企业的客户 6. 有实力的客户（一般初期刚发展公司 有销售能力） 7. 有自己的团队 急于赚钱 8. 按行业分：网络公司 通讯公司 行业网站 代理公司等 按规模分：员工数量少 团队不大 产品单一 目标客户精准 资本少等 业务类型：电话营销 网络营销等等 9. 有销售能力的公司或者个人 10. 代理性公司 等等 二、意向客户的共性： 是决策人： ①电话沟通时间长 ②主动咨询 ③有指定号码需求 愿意透露相关信息 （公司规模，主营项目，以及客户群体） ①不拒绝来电 ②主动问利润，成功案例，以及如何选号定价。 ③问及项目细节方面的问题。 （运作细节，合作细节，流程细节） 知道项目利润及可操作性，认可公司、个人 咨询合作细节，流程细节，具体项目运作细节。 对比同行（包括政策，价格，讨价还价）。 明确合作意向，时间。