太平洋寿险防癌保险营销战略探索.pdfVIP

太平洋寿险防癌保险营销战略探索 摘 要 近年来，癌症的高发病率逐渐突出成为一个全球性的公共健康问 题，患者遭受生理、心理与经济上的多重压力。由于癌症不同于其他 重大疾病，其治疗时间长，治疗费用昂贵，治疗方式特殊，近年来广 大寿险公司开始开发专属防癌保险产品，为癌症患者提供度身定制的 全面保障，因此防癌保险产品成为寿险公司争夺的新一轮领地。太平 洋寿险曾在 2009 年曾推出 《附加阳光人生防癌疾病保险》，但销售 情况不甚理想，为帮助太平洋寿险迅速占领防癌保险这一新兴业务领 域，本文对其计划推出的新防癌产品 《守护安康防癌保障计划》营销 战略进行探索，并给出建议。 首先，本文通过对日本以商业寿险公司为主导、韩国以政府为主 导的两种防癌保险发展模式进行研究，认为我国现有社保对癌症的保 障并不完善，情况与日本较为类似，因此国内商业防癌保险有较好的 市场需求，国内寿险公司应该大力发展防癌保险，完善保障责任，对 我国社保体系形成有效补充。 随后，文章对太平洋寿险原有在售产品《附加阳光人生防癌疾病 保险》进行产品形态、价格、主附险配比率、销售地区、销售渠道的 多维度分析，发现由于此产品保障责任单一，可以直接被普通重大疾 病保险代替，直接导致产品销量不理想、主附险配比率低。同时总结 销售经验，发现：从地区上来看，防癌产品在经济较发达地区销量较 高；从销售渠道来看，电销渠道因其较高的专业性、较大的客户群以 及较好的信誉度销量第一。尽管团险渠道也具备与电销渠道类似的优 万方数据 势，但由于此款产品为个人防癌产品，产品定位与定价均针对个人客 户，因此未在团险渠道主要推广。 其次，文章对太平洋寿险自身的竞争优势与劣势、外部市场的机 会与威胁进行分析，建议公司充分运用企业品牌、网点渠道、运营支 持优势，克服国企体制弊病，改善强化市场调研、推广能力，响应国 家鼓励政策，顺应商业寿险市场蓬勃需求，推出与同业在售产品有所 差异的新防癌产品—— 《守护安康防癌保障计划》。同时，根据人口 统计细分与消费心理行为细分，将产品战略定位为面向接受过中高等 教育、拥有较高收入的中年人群，提供保险保障与人性化服务相结合 的高性价比产品。 随后，本文对太平洋寿险拟重新推出的《守护安康防癌保障计划》 提出营销策略，在产品策略上建议太平洋寿险尽早推出以覆盖全治疗 疗程的完善保障为主，以提供人性化咨询、体检、导医、预约等服务 为辅的创新型产品。在价格策略上，由于保险产品具有较大产品需求 价格弹性，建议太平洋寿险借助合作伙伴瑞士再保险公司精准核算纯 保费，通过压缩营运费用降低附加费率，从而提高产品性价比。在渠 道策略中，充分对比不同销售渠道手续费、佣金成本，考虑衡量渠道 客户群、专业度与信誉度，建议太平洋寿险选择团险渠道作为产品主 销渠道。在促销策略中，考虑到受众的行为习惯，建议从传统媒体与 新媒体两个层级制定促销方案。 最后，本文为太平洋寿险《守护安康防癌保障计划》制定了实施 方案。根据产品专业性、核保等要求，设计了专属销售流程；根据前 期防癌保险销售经验以及目标客户行为分析，选取了首批上市地区与 重点推广企业；此外，本文为太平洋寿险设计了促销推广方案，结合 传统媒体与新媒体，优势互补，度身打造包含纸媒、主题活动、行销 万方数据 辅助品、官网、微博、微信六位一体的营销方式。 关键词：防癌，保险，战略，营销 万方数据 THE RESEARCH OF CHINA PACIFIC LIFE INSURANCE CO RPO RATION MARKETING