汽车销售基本功.pptVIP

* * * * * * * * * * * 陈述法 * * * 向潜在客户介绍产品有三种表达方法：第一种是产品特征表达法；第二种是优点表达法；第三种是利益表达法。 * * * * * * 基本功 每一个行业都有基本功： 比如：画家，基本功体现在观察、眼力、透视； 再比如：武术高手，打坐、蹲马步等等。 销售顾问的主要工作内容就是说话！ 回答客户的问题，主动向客户讲解产品， 协助客户消除疑虑，帮助客户建立信心，取 得客户信任，给客户创造一个良好的印象， 无论是签约还是售后服务或丢单，都发生在 说话的过程中。 听说过口吃的人成为优秀的销售顾问吗？但是肯定 没有听说过哑巴可从事销售工作，并取得优异的成绩， 如果有，那可能是因特网销售，不需要见面，不需要 与实际的人面对面交流。 销售的基本功就是说话！ 说话分为两个类别：一、自言自语； 二、与人对话。 询问、发言、讲解、解释、质疑、提问等等 销售顾问的说话就更加明确了： 在与具体一个人面对面对话时，达到自己的目的的同时， 也理解并满足对方的需求。 基本功 说话的 基本功 听懂对方的话语、意图、特别是没有说出来的意思 牢记自己的目的 通过说话的技巧赢得对方的信任、信服、信赖、从而对你言听计从 基本功 基本功没有掌握如何进行车辆技术表达？客户难道会偏听销售顾问对自己产品的夸奖吗？ 发问？ 如何进行发问加强说话的影响力 沟通的四个基本技巧 主 导 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉的控制谈话 的主题内容，以及谈话的发展趋势和方向。 你们有没有发现这样的问题，你在跟一个人聊天的时候，其中会有一个人 讲的比较多，另一个听的比较多，自然讲的比较多的这位就起了主导作用。 主导作用太过激的话就变成以自我为中心，不顾及他人的感受，导致孤立， 在此说明的主导是以顾客思想为中心的主导，让顾客跟着我们的思路走，反之， 不会起主导作用，那么就变成被动。 沟通的四个基本技巧 主 导 例子：其实它可以是个摸板！！！ 场景一：（在办公室内） 同事甲：中午去吃面吧！ 同事乙：我不喜欢吃面，咱们去吃川菜吧！ 同事丙：还是食堂里吃吧，又便宜，又省时间。 语者（说话基本功携带者）：其实每天都花半个小时谈论吃什么，完全没有意义，都是 同事，中饭在哪里吃应该从三个方面考虑，以后就不用讨 论来讨论去了。 同事丙：哪三个方面啊？？？？ 场景二：（汽车展厅） 客户：这车有ABS吗？ 销售顾问（说话基本功携带者）：如今，ABS这个东西都普及了，是个车都有，三四万 的车也有，其实您问的这个ABS是看车、挑车、权衡 车值不值得买的三个重要方面中的一个方面。 客户聚精会神，还要听。 他要听什么？ 沟通的四个基本技巧 迎 合 迎合达到高超的境界时，对方完全听不出来你是故意的 迎合还是发自内心的观点。 清朝乾隆年间有一位宰相： 和坤 一唱一合就是迎合的境界，迎合就是承接对方话语的语意，形成 顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。 迎合不是鼓励讲假话，是鼓励赢得对方的信任。 迎 合 沟通的四个基本技巧 迎合例子：4S展厅 潜在客户甲：你说的这辆车价格有点贵。 销售顾问：您说的对。。。。（肯定客户的观点） 通常在这个排量范围内来看，这辆车的价格较高，比起这个范围内价格最低 的8万9贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14万8呢。这款车的价格主要由 三个关键因素决定的，分别是车辆的安全性能，车辆外型的大小与发动机排量，最 后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力性能以及基 本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了，您最在 意的是什么方面的配置呢？？？ 沟通的四个基本技巧 垫 子 双方说话一来一往之间添加的隔层，隔层的目的是 创造舒服的说话环境和氛围。 坐硬沙发的感觉 运用垫子变成习惯 消除对抗、获得理解、握手