平安综合金融之十图.ppt

第一个流程是激发准客户的需求，一共是2个图，一个是爬坡图，一个是走钢丝；这两个图都比较简单，客户好接受，学员好复制；通过爬坡图，利用人们都追求美好的心理，用三个提问很轻松和客户建立同理心，唤起风险意识；走钢丝则是进一步强化风险意识，引出防护网，为讲产品做好铺垫！ 下面我们来看第一张图：爬坡图 老百姓不敢买保险的另外一个原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能； “投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的！ * 平安综合金融 2015.9.14 综合金融理解： 中国平安是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。 关键问题： 1.有没有客户 2.有没有见客户 3.见客户讲什么 4.带上客户服务报 5.疯狂使用APP圈客户 6.借助综合金融讲保险保障 * * 流程1：激发需求 * 序号 图 目的 1 爬坡图 与客户建立同理心，唤起风险意识 2 走钢丝 进一步强化风险意识，并铺垫讲社保 * * 幸福快车 收入 意外 疾病 贫穷 一般 小康 富裕 1、幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段，朋友们，目前大家生活在哪个阶段？ 2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短. 3、所有的家庭的目标是要把车拉到山顶，但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ 4、因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ （让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步强化风险理念。） 爬坡图 * * 钢丝图 1、人生就像走钢丝，每个人一出生就走在人生的钢丝绳上， 2、钢丝绳的上面代表着平安健康，全家幸福人生和财富自由 3、但是，如果稍不留神掉下来，代表着发生意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡 4、人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时谁保护你？ 5、如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？ 这张防护网就是保险。保险有两种，自己和单位一起交纳的是社会保险，公司卖的是商业保险。我们很多人都有社会保险，但社会保险到底起多大作用呢？ * 流程2：理念沟通 * 序号 图 目的 1 社保V字图 解析社保赔付方式、范围 2 社保商保T型图 解决有社保还要买商保的疑问， 为平安福作铺垫 可报部分 封顶线 自付比例 ④ ⑤ 自费部分 起付线 ② ① ③ 社保V字图 1、实际社保吧就是一个V字型，大家伙不要觉得社保多么复杂，其实社保就三句话，低不报、高不报、中间部分部分报，什么意思呢？（画“V”字）。 2、您看这就是一个住院的起付线800元不报，多少年都是这个数，您上三甲医院吧都是这个定数，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。 3、这就是高不报。这基本就是个定数20万，这是怎么回事呢就是上一个年度社平工资的6倍左右，以前吧你想没想着好几年以前是15万以上不报，现在生活水平提高了，咱好过多了，可医疗费也上去了是吧，所以就20万以上，这就是低不报高不报。（画封顶线）。 4、中间部分部分报。因为社保一般都规定了5%—16%的自付比例。什么叫自付比例呢，我给大家举个例子，比方说我做个CT就是250元，社保规定自付20%，这就是自付比例。再比方说如果我花了1000块钱治病，报社保范围内的82%，花5000元以上就报84%，等等吧这样的比列就放在里面了（画自付比例）。 5、剩下的这块吧就是自费地方，这个大家伙更好理解了，进口药是不报的，比如癌症患者，我有钱想治病进口、化疗一分钱不报。所以低不报高不报中间部分部分报，中间这部分占40%-50%，如果生个小病去医院有可能这个比例能高点，如果是大病比如癌症大部分需要自费可能达不到40%-50%（画自费部分）。这就是老百姓赖以生存的社