工业品客户开发策略与谈判技巧.pptVIP

从个人角度理解他们 提供个人的保证 非正式的 不发催促 讨论间的选择及情感 是否由其决定有何影响 应对随合型客户的策略 四、如何接近客户建立关系(贴近人) 1. 如何接近新客户，建立良好的客户关系网络 2. 如何发现新客户的销售机会 30秒开场白 10分钟原理 接近顾客 如何快速与顾客建立亲和力 1、 公正客观、不攻击别人； 2 、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用； 3、 产品知识、以及选购产品的标准； 4、技术、专业常识； 5、用科学和证据说话； 如何获取客户信任 在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！ 30秒开场白 告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。 10分钟原理 1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信； 2、与客户谈话时，脸有笑容； 3、外在形象会影响客户对你的印象； 4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信； 5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出你的自信心是否足够； 接近客户 1、 情绪同步 2、 语调和速度同步 3、 生理状态同步 4、 语言文字同步 5、 合一架构法 快速建立亲和力 五、如何把握客户需求、 提供产品(说对话) 如何把握客户需求 如何进行产品陈述和推荐 如何为客户提供咨询和解决方案 1、 察言观色 探 测 客户 需 求 2、 询问方式 如何迅速有效地探测客户需求？ 1、不要连续发问； 2、关联客户的回答来说明商品； 3、从客户容易回答的提问开始； 4、提问想法促进客户的购买心理； 5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。 询问技巧 产品分析工具之一---产品三层次理论 性能 质量 价格 品牌 包装 运输 安装 培训 维修 付款 方式 核心价值 形式价值 延伸价值 FABE的定义 F　特征 1、描述产品自身具备的物理性能 2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到 3、特征回答了：“这是什么” 推销分析工具之二---FABE A 优点 1、优点解释了特征如何被利用 2、优点是无形的 3、优点回答了这个问题：“它能做什么” B 利益 1、利益的陈述是将优点翻译为一个或者更多的购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需要 2、利益也是无形的 3、利益回答了这个问题：“它能为客户做什么” E 支持 支持信任的理由 F、A、B、E转化练习 写出公司、产品、个人的F、A、B、E 写出竞争甲品牌的公司、产品F、A、B、E 写出竞争乙品牌的公司、产品F、A、B、E 推销分析工具之---FABE 比较 方面 A-优点 B--利益 E--证据 公司 产品 服务 个人 F-特征 对新客户呈现的运作技巧 视觉销售法 互动式介绍法 下降式介绍法 倾听式介绍法 推荐 方法 ●把最容易吸引顾客兴趣的利益点或特色点放在前面解说，而逐步地将比较不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解说。 ●在介绍中，将80%以上的精力放在顾客购买最感兴趣的利益点。 下降式介绍法 ●做一个好的倾听者是非常重要 ●倾听的技巧 1、要专注地看着顾客谈话，中途不要打断他； 2、在说话之前，先暂停3-5秒钟。以便让顾客说完。顾客说得越多，你对他的了解就越深入； 3、对顾客所提的问题或谈话的内容若有不解，可以问顾客：“请问您刚才说的那句话代表什么意思呢？”这个最简单的问题会让你与顾客之间达成完整沟通的最佳方式。 倾听式介绍法 ●最佳的说服方式是想办法让顾客自己说服自己。最好的办法是把你想要介绍给顾客的产品的好处，转换成一种问句，让顾客自己说出答案来。 ” 互动式介绍法 ● 要尽量运用各种方式让顾客自己去想象当他购买或使用你的产品之后那种情形。 视觉销售法 六、如何发现销售机会、促使成交　　　　 (看准事、用对法) 发现销售机会 试探性成交 促使成交的法则 捕捉购买信号 购买信号:言行上有任何购买意愿的暗示，很多信号都显示顾客接近购买过程的确信阶段。 预期客户的购买信号： 对给予肯定的评价 询问产品的具体效果、价格、付款方式 询问其他客户的名字 玩一支笔或定单（反复） 声调变的更加积极、肯定 表情由不安、防御转为高兴、放松 最佳的购买信号 1、客户就价格、服务、付款、购买优惠或其他方面提问的时候。